置业顾问基础知识.docx

置业参谋根底知识
　　1、 简述接待客户的根本流程及礼仪?
　　首先要明确来访的每位客户1、他是否对这个工程(楼盘)感兴趣的。2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。3、也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过在朋友及家人那里得知的;不管怎么样，认真的对待每一位客户是作为一个置业参谋最根本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母。
　　当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的根本情况，然后很自然的询问客户的家庭根本情况(如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等)。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位(房源)的现场参观(置业参谋应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划)。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户(并告诉客户该单位(房源)很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记)。待客户走后及时收拾清扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈气氛。
　　2、 认为一个好的置业参谋应具备哪些专业知识?
　　我认为一个好的置业参谋不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比方建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。
　　但是一个好的置业参谋更应该熟知自己所销售工程的所有相关信息(如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等)。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及开展走向。
　　只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业参谋，客户才会产生信任感;这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业参谋。
　　3、 你如何看待和理解置业参谋这份职业?
　　我认为置业参谋是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。
　　置业参谋的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己满意如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交
能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的快乐。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。
置业参谋不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把工程信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反应给公司及开发商，以便于开发商在今后的新工程上能不短的改良、完善，从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的开展。
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　　4、 当你接手一个新楼盘时应该先做些什么?
　　首先应该尽快熟知自己所销售工程的所有相关信息(如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等)。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及开展走向。
　　5、 你会怎样整理和回访你的客户?
　　每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类(如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购置型、参观了解型等)。
　　对较可能尽快购置的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购置的步伐，加强客户购置的信心。
　　对意向性不强的客户要多做回访，在屡次回访后客户仍然表示不购置时一定要向客户询问不购置的真正原因，并做好分析记录及时反应回公司。以便于公司对销售策略的改良。
　　6、 如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍?
　　首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。
　　然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边