保险异议处理对策ppt课件.ppt

保险电销中的异议处理对策
异议
1
最新课件
常见的异议
01
2
最新课件
年纪还小，以后有钱了再买
要回去考虑下/跟家人商量下
家人不同意买
再考虑
没有保险都过了这么多年了，以后也不需要
有社保就够了/单位福利很多够用了
我有很多的钱，不需要保险保障
我很了解保险，我现在不需要
自己身体很健康，不需要保险
不需要
在还车贷房贷，经济压力大
投资比保险收益更多
已经买了好几种了/同业产品比这个好
没钱
买保险不吉利，不买没事，一买就有事
买容易理赔难
要看到条款才放心
电话不放心，要去线下找代理人买/见不到人不放心
不信任
3
最新课件
处理异议的技巧
02
4
最新课件
2
3
6
1
4
5
自问自答
故事法
答非所问（转移话题）
旁敲侧击
缓和询问
（探知本质理由）
反驳处理
拒绝处理的策略
5
最新课件
L-用心聆听
S-尊重理解
C-澄清事实
P-提出方案
A-请求行动
细心聆听客户的异议
尊重和体恤（我很理解您的想法……）把客户的异议一般化（其实很多人也都这样想）
锁定异议（除此之外，还有没有别的原因）
利用“是-但是”的方法处理问答
提出解决异议的方法
约定解决方法的事情/承诺
请求技巧：二择一法、推定承诺法、激励法、行动法
处理保险异议的技巧
——LSCPA法
6
最新课件
案例示范
03
7
最新课件
Listen用心聆听
对，您说得很对
Share尊重理解
我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题
Clarify澄清事实
除此之外，有没有别的原因令您不考虑保险呢？
城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？
Present提出方案
既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后安心享受生活。
Ask请求行动
受益人填您的太太可以吗？
案例——经济压力大，没钱买保险
8
最新课件
Listen用心聆听
是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！
Share尊重理解
对，我身边也有很多朋友这么想的。
Clarify澄清事实
除此之外，有没有别的原因令您不考虑保险呢？
正因为您年轻，我才要更鼓励您尽早开始财务管理计划。第一，因为您年纪轻，所交的保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？
Present提出方案
既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后安心享受生活。
Ask请求行动
请问缴费记录单是寄到您公司还是家里呢？
案例——还年轻，不着急买保险
9
最新课件
Listen用心聆听
首先恭喜您拥有了一份基本的保障/您公司对您待遇真好。
Share尊重理解
对，我身边也有很多朋友这么想的。
Clarify澄清事实
不过就目前来说，社保、医保或公司提供的一些福利保障，它们都属于基本保障，这是远远不够的。一旦出现什么事情，营养费，误工费都是自己掏的。万一生的是大病，例如癌症的时候，我们都一定希望得到最好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该给自己补充一份商业保险，保障额度更高。而且能有一份可以返本的保险做个补充也是不错的，反正钱存在哪里都是存着的 。
Present提出方案
既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后安心享受生活。
Ask请求行动
您看您是选择每月存100还是200呢？
案例——有社保就够了/单位福利很多够用了
10
最新课件