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OTC 代表手册药店不比医院,繁琐事情太多,但是药店随着医药改革的不断变化,第二终端的市场前景凸显增大。众多制药企业和医药公司改变原来战略,争先恐后的争夺这一市场。那么如何做好 OTC 市场呢,我以自己在浙江的经验和大家做一个分享。-------------- 神草驿站 OTC 的概念?OVER-THE-COUNTER ?ON-THE-COUNTER WHO: ?对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段?缓和医疗服务日益增长的压力?向农村和边远地区人口提供更多的保健机会 OTC 药品特点?应用安全?质量稳定?疗效确切?应用方便中国 OTC 市场?2000 年1月1日,我国开始实行《处方药与非处方药分类管理办法》?2005 年零售市场规模接近 800 亿元人民币?我国零售市场增长幅度维持在 14—15% 之间, 2005 年占全国销售总额的 % 。?目前我国 OTC 品种达 4488 个,中药品种 3511 个,西药 977 个。?非处方药品种数量已基本满足消费者自我药疗的需要。处方药和 OTC 的营销对象?处方药 - 医生到哪里去找医生 - 医院! ?OTC - 消费者到哪里去找消费者 - 药店??处方药和 OTC 营销最大的差异?-地面销售队伍的工作对象! 医院代表 vs OTC 代表医院代表 OTC 代表?背景知识医学?覆盖面广?拜访对象点面?时间周期性长短?大环境限制医院代表的工作特点 :开户与上量 ,专业化强,应具备医药背景 ,建立铁杆关系产出销量 ,逐步深入,建立关系。一分耕耘, 一分收获。 2-3 家医院,拜访 8-10 名医生 OTC 代表的工作特点 代表的四大任务:铺货、陈列、店员培训和价格维护。 代表对医药教育背景要求不很高,而更多要求勤快。 代表工作以广泛铺货、店员教育、陈列、 POP 、促销产生销量。 代表销量的产生比较被动。 代表每天可跑 12家药店,每人可管理 80家左右。一个代表可以管理的药店数量药店等级总数量拜访频率访问总店次 A级 40 2次/周 80 次/周 B级 80 1次/周 80 次/周 C级 180 1次/ 2 周 90 次/周合计 300 家店 250 次/周每位代表每天拜访至少 12店次每周实际有 5天进行拜访,每周拜访 60店次所需代表数 250/60=4 人每个代表可以管理 60—80家左右