丰谷酒业的促销管理手册范本.doc

. .
1 / 95
丰谷酒业的促销管理手册
-----------------------
-----------------------日期：
促 销 手 册
第一章 基础知识
第一节 丰谷酒史
第二节 丰谷酒业发展历史
第三节 酿酒工艺
第四节 丰谷产品简介
丰谷企业文化
酒的小常识
第二章 促销
促销定义
白酒促销特性
促销行为标准
岗位职责
工作流程
工作表格
促销技巧
促销5S原则
如何快速建立亲和力
如何介绍产品
了解顾客类型与顾客购买模式
如何引导顾客
. .
3 / 95
了解顾客需求
解除顾客抗拒方法
缔结成交方法
疑难问题解答
商品展售技巧
商品展售基本知识
规列的基本概念
商品展售观念与原则
如何做好展售工作
宣传配合
促销展示配合
促销管理概述
人员录用原则
工作考核制度
新酬标准
奖惩机制
促销品管理
管理表格
. .
3 / 95
第一章 基础知识
丰谷酒史
《三国志·蜀书》载：东汉建安16年（公元211年），备应璋之邀率兵入蜀，璋自到城东山（现富）迎接备大筵款待，欢宴百日。据史载，二筵中所饮之酒源于现年的丰谷泉酿制而成，当时命名富乐烧坊。
清代康熙年间1682年，一个五谷丰登的季节，先辈王发天定居丰谷，以富乐烧坊为主体，合并数家作坊，建立了丰谷酒业的前身——丰谷天佑烧坊。经多年后演变成天佑大曲烧坊。
天佑大曲烧坊人兴财旺，畅销省各地，并与其它邻居作坊合立字号“变陆丰”、后发展成“源鑫”烧坊，并培植玻璃瓶装酒以“丰谷老窖大曲”、“帆船牌”等式样从事外销。
1950年，国家对私营工商业进行社会主义改造，烧坊合并，改成公司合营，建立县国营酒厂。
1985年，建市，县国营酒厂更名为国营市酒厂。
1994年，国营市酒厂改制组建成省市丰谷酒业XX公司。
2001年，通过股权运作成为上市公司。
丰谷酒业发展历史
. .
5 / 95
省市丰谷酒业XX公司的前身，原国营市酒厂。源于清代康熙年间（1682年）的丰谷天佑烧坊，至今已有300多年的历史。公司主要产品有丰谷酒王、丰谷特曲、丰谷老窖、老酒坊、丰谷头曲等80多个品种160余个规格的浓香型大曲酒，以与高山野梅酒、虫草蜜酒、米酒等多种规滋补格的型营养系列果露酒。
公司现有各类专业技术人员600余人，占地860亩，，。公司现年生产能力5万吨，，利税2亿元，已成为川酒第七朵金花，并力创国家名酒。
早在1996年，公司就一次性通过ISO9002质量认证体系。公司专设科研技术研究院，培养了3名国家级白酒评委、5名省级白酒评委并拥有1名生物工程、生产工艺教授，专门从事微生物培植与开发。 %的股份，进而入主上市公司川金路并成为其第一大股东后，将丰谷股份转让给川金路，于是丰谷酒业成为上市公司的一部分，丰谷完成了间接上市的过程。
第三节 酿酒工艺
酒的定义与酿造：
. .
6 / 95
丰谷酒是出自三百年老窖，结合传统工艺与现代微生物高新技术精心酿制而成的浓香型酒。主要原料是优质高粱、大米，配以玉米、大麦、糯米等为辅。其踩曲、投料、酿、勾兑、存放等一系列生产过程，均做到技术精湛、管理严密。
丰谷酒采用传统混蒸法，以小甑为主，每瓶投料200左右，出酒率约为36%—38%，蒸馏是用拗子锅，只加泉不调味，勾兑贮存老熟时间都在半年以上，香味就自然变得浓郁，酒味不燥。将酒配出窖与生粮配料、混蒸，接酒完毕，出甑摊凉，曲的用量在 40%。沙子要进行三搓三擦，使得大小疙瘩都要搓烂，用晾水的温度较低，客上层多泼，下层少泼，装窖时间最长40天就要烤酒。
所以经过以上程序酿造而成的丰谷酒具有酒体丰满浓香醇厚、绵柔幽雅、尾净余长等特点。
白酒的准确分类方法
按使用的原料、曲种、生产工艺、设备等来区分。
按酿酒原料来分：粮食酒：以大米、高粱、玉米等粮食为主要原料酿造的饮用酒；薯干酒：以鲜薯、薯干