上门拜访话术和思路.doc

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拜访思路及话术
通过3天的走访，目前贵阳市场客户对于我们产品的认知度是很低的，哪怕签约客户的认知度都不高，通过拜访了解了目前签约客户的培训及使用情况是无人跟进的状态，客户自然也就不使用了，不使用也就导致了效果很差，抱着不是自己花钱的心态无所谓。针对以上的这种情况，做了一些思路上的思考，大家一同讨论：
一、我们是谁？我们的目的是什么？
，以及拜访的目的是什么，带着问题或者目的去拜访客户，拜访一次要得到预先设置的问题或者想要达成的目的，比如首次拜访，目的是认识对方某部门领导，问题是了解一些该店的情况或者一些数据等。
二、销售是信心的传递，情绪的转移，体能的说服
三、改变行为的六种力量
1、互惠 2、承诺与一致 3、社会认同 4、喜好 5、权威 6、短缺
三、客户想问的六句话
1、你是谁？
2、你想和我谈什么？
3、你谈的对我有什么好处？
4、如何证明你说的是对的？
5、为什么我要和你买？
6、为什么我要现在买？
四、销售人员的优势：
1、你是信息的携带者，拥有更多的新资讯
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2、手上有很多的客户资源和信息，可能会给他带来利益
３、互联网行业的人比较优秀，你有可能为他们（员工）树立一个榜样
3、你比他的资源或丰富
五、怎么接受你？
他从你身上看到曾经做工作、奋斗的影子
他被你的坚持不懈和能力所折服，想如果我公司的人都像你一样该多好。
你可以给他带来有价值的客户，他对你所提供的东西非常好奇。
老板都希望能成为别人的老师，因为他好为人师，所以我们要主动示弱
老板说烦时常用的应对：如果我是您公司的员工，您会怎么看我？
六、电话邀约拜访
1、较熟的直接说送资料，向他请教
我整理了一些资料对您有帮助，去拜访您
2、刚好路过你那里，上去坐5分钟就走（我在公司业绩好，优秀的人总是喜欢跟优秀的交流）
3、直接过去，在快到前打电话。（给前台打电话问拜访者是否在，再去！）
　注意：所有的拜访前提是他知道你是做什么的，注意拜访路线安排的技巧。
七、面谈
寒暄，建立信赖感，建立联系，聊家常，哪里人，等，夸他身边的事物
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建立信赖感的四个方式：
１、礼：即送书（就是送礼），伸手不打笑脸人
２、赞美：赞美他桌子上的事物、摆设，赞美他身边的人和事物（不要赞美他本人）
３、捧：您市场部业绩是怎么做起来的，成功的秘诀是什么？
４、损：找出同行业比他优秀的人顶他，把问题放大
　１）、员工不听话
　我们姜总做为两本刊物的总编，曾为上千家企业做过咨询服务，这个问题在年会的时候您可以和他多交流一下，他肯定会给您不一样的答案。（销售是忌把自己当专家，我们不是来为客户解决问题的，而是来帮助他发现问题，并告诉他我们有解决问题的办法）
　２）、搞不清未来发展
做企业做到现在，未来５年有什么规划？现在做到ＸＸ满意吗？您要实现这些目标还欠缺些什么呢？我们共好有十五年的积淀，一定会对你有不一样的帮助。
　３）、感到力不从心，心累　　
做4S到现在一定也挺不容易，相信您也不想放弃；现在没问题不代表以后没问题，不进则退啊，最好是以攻为守，起码得为跟随着您的兄弟着想。另外4S店不学****下面的人成长快就会离职了等。
拜访之准备篇
第一篇 成功拜访形象
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！
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* 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。
* 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
* 投缘关系：清除顾客心理障碍，