项目八构建分销渠道策略.ppt

引入案例：格力国美事件之后
2004年2月17日，成都国美“空调大战”计划，并明确表示格力将出资200万元用于这次活动
2004年3月9日，国美对格力下“封杀令”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。
格力空调于3月12日开始将产品全线撤出成都国美的6大卖场
格力：如果有违自身的营销规则，格力宁愿退出
国美：由于销售模式与格力的代理商模式有很大冲突，如果不调整，将不再向格力进货
专家：格力可能输掉未来：首先，品牌受到致命损伤；其次，价格优势会被中间代理商吃掉 ；对现实消费的把握不准确从而会限制了自己的制造革新。
两年过去了，格力销售额从2003年的100亿上升至2004年的138亿；2005年，格力电器的销售收入激增近40%，全球销量更是突破了1000万台套，成为无可争议的行业翘楚。
格力空调自建营销渠道而拒绝与
大卖场合作，为什么可以成功？
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自“格力国美事件”随着3月9日国内家电连锁老大国美电器向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”而全面爆发以来，行业媒体以及众多业内人士对此事件予以充分的关注和热烈的讨论。
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董明珠表示，厂商合作需要一个良好的平台。格力电器认为这一平台要坚持把消费者的利益放在第一位，同时兼顾厂商双方的利益。她说，格力与某些大卖场的冲突，实际上是观念的冲突，究竟是走大卖场还是走专卖店，这不是绝对的。如果合作双方能达成共识，把消费者的利益摆在第一位，把对方的利益考虑得更多点，而不是只顾自己的利益，合作就可以开始，没有这一点,就没有合作的前提。
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所谓“格力模式”无非是指两点：一是品牌上的专业化模式，一是渠道上的区域销售公司模式。
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三、格力模式——厂商股份合作制
格力空调公司
零售商
零售商
零售商
零售商
零售商
合资销售公司
合资销售公司
合资销售公司
合资分公司
合资分公司
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除了技术创新、产品品质，格力在渠道领域也独树一帜，开创了独立于各大连锁之外的格力空调专卖店的销售渠道模式。
如今，格力在全球有10000多家专卖店，格力空调90%的销量来自于自己的专卖店系统。
最近一两年，格力在渠道模式上又有创新的举动。通过增持各地销售公司的股份，进一步加强对零售终真个掌控。各地出现很多格力盛世欣兴贸易公司，它们有的已经成为格力的全资子公司，而且都开了网上专卖店。
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尽管家电业内格力的专卖店模式追随者众，但是董明珠以为，格力渠道模式的核心在于“变”，即不断根据现实市场环境的变化而改变，以适应新的形势。“现在我们开店，更注重店员行为、开店标准，以及消费者满足度。”
在这位格力渠道模式的开创者眼里，“掌控渠道不是靠压，它们主动随着你走，才叫掌控。你的产品好、经营思想对路，你的追随者就会越来越多。”
这种经营思路就是“诚信、共赢”。所谓诚信，就是说到的能够做到。而共赢，不仅是厂、商共赢，而是厂、商与消费者共赢。只有消费者这个源头保住了，渠道才能保持下去。
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美的组织结构表
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美的改革后的渠道模式
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