联纵智达钱江啤酒钱啤集团促销员管理综合手册.doc

钱啤集团
终端促销员管理手册
浙江钱江啤酒集团股份有限企业
．3
目 录
一．促销员类型 3
1．专职促销员 3
2．兼职促销员 3
3．临时性促销员 3
二．促销员招聘与培训 3
1．促销员招聘 3
（1）专、 兼职促销员 4
（2）临时性促销员 4
2．促销员培训 4
（1）培训内容 4
（2）培训方法 4
（3）上岗与考评 4
三．促销员薪资与管理 6
1．专职促销员薪资 6
（1）保底工资 6
（2）奖励工资 6
（3）考评系数 6
（4）专职促销员薪资 6
2．兼职促销员薪资 8
（1）基础工资 8
（2）奖励工资 8
（3）考评系数 8
（4）兼职促销员薪资 8
3．临时性促销员薪资 8
（1）临时促销员薪资支付方法 8
（2）薪资设计注意事项 9
四．促销员费用归属 9
一．促销员类型
对于销售量达成一定基础量终端可派驻专职促销员; 在销售量达成基础量但终端不许可派驻专职促销员, 或对于含有展示、 拦截竞品等战略意义、 但销售量没有达成基础量特殊终端可派驻兼职促销员; 在开展大型促销、 路演等推广活动时, 可视情况聘用临时性促销员。
促销员根据工作性质分为3种类型
1．专职促销员
为钱啤集团（或经销商）专门聘用促销员人员, 专门负责帮助某一经销商在零售终端进行钱啤集团产品推广并主动促成消费者购置行为发生专职人员。
2．兼职促销员
在钱啤集团不能派驻专职促销员终端, （终端销量不到基础销售量, 或零售终端不能派驻专职促销员）可安排兼职促销员, 在负责钱啤集团产品促销职员作同时负责周围非同类产品促销职员作。
3．临时性促销员
又称促销员, 是企业在进行大型促销、 路演等活动时因为人手不够而临时聘用促销员人员。
二．促销员招聘与培训
1．促销员招聘
促销员招聘应遵照以下要求, 并填写具体促销员情况记录表。
（1）专、 兼职促销员
女性
形象和蔼、 可亲, 年纪在25岁以内
懂当地方言（最好是当地人）, 并能熟练利用
沟通、 表示能力较强
工作主动细心、 有责任心、 有克服困难决心和毅力
（2）临时性促销员
招聘当地女性在校大学生利用假期兼职
形象很好
表示、 沟通能力较强
工作主动负责, 服从调度、 指挥, 有克服困难决心和毅力
2．促销员培训
在促销员上岗前必需根据《促销员培训手册》进行销售促成技能、 产品知识、 促销员职业规范等方面培训, 考试合格方能上岗。
（1）培训内容
见《钱啤集团促销员培训手册》
（2）培训方法
讲课
现场演练
相互观摩
（3）上岗与考评
促销员必需经过考评方能上岗
在促销职员作过程中, 随时进行不定时暗访, 并立刻回馈, 督促促销员人员改善。
促销员情况记录表
填表时间 年 月 日 编号 性质 □专职 □兼职 □临时
姓名
性别
年纪
学历
住址
身份证号码
联络电话
Bp/手机
工作经历
促销员经历等相关经历
专长与特点
薪资要求
培训、 考评情况
实际薪资
保底工资
奖励措施
派往终端
总体评价
备注
三．促销员薪资与管理
1．专职促销员薪资
专职促销员薪资由保底工资、 奖励工资、 特殊奖励以及考评系数组成。
（1）保底工资
完成保底销售量与企业要求品种当量所得工资。（保底基数参考值）
当实际销售量×品种当量大于或等于保底销售量可得到全额保底工资
当实际销售量×品种当量小于保底销售量时按以下公式计算:
实际工资＝保底工资×（实际销售量×品种当量）/保底销售量
注: 品种当量根据企业当初要求品种当量计算, 当月保底销售量根据企业下达成销售任务以及季节、 终端实际情况制订。
（2）奖励工资
是当月超出保底销售量（实际销售量×品种当量大于保底销售量）完成销售量部分分成, 具体数额根据当地情况和销售需要制订。
（3）考评系数
每个月由业务人员对所辖终端促销员人员, 根据终端工作要求和实际检核情况进行考评, 得到考评系数。具体见《促销员考评表》。
（4）专职促销员薪资
促销员薪资＝（保底工资＋奖励工资）×考评系数＋其它尤其奖励
促销员人员考评表
促销员性质 □专职 □兼职
促销员姓名
终端名称
项目
考评内容
百分比
实际情况
得分
1．
销售日清表、 竞争对手情况调查表填写完整、 认真、 真实程度（每