现代推销技术论文设计.doc

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浅谈市场营销过程中的人员推销
院系：经济与管理学院
专业：财务管理（一）班
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浅谈市场营销过程中的人员推销
摘要：在商品经济高度发达的现代社会,人员推销具有显著的优点,已成为现代社会最重要的一种促销形式。为使这种古老的推销形式更好的发挥作用,推销人员应对人员推销的任务和作用有个清晰的认识， 同时，也要不断地提升自身的政治、文化、身体素质以及各方面的业务能力。
关键词：人员推销 业务能力 素质
现代市场营销要求企业发展适销对路的产品，确定吸引人的价格，使目标顾客易于取得其所需的产品，还要求企业控制其在市场上的形象，设计并传播有关的外观、特色、购买条件以及产品给目标市场带来的利益等方面信息，即进行促销活动人员推销作为现代产品促销的一种重要方式，其作用是其它沟通形式所无法比拟的，是一种全效性沟通工具，还是了解客户动态最可靠的途径。本文通过对推销过程的原理及程序化推销实施过程的分析论述并对推销方格理论作了比较深入的研究从企业角度出发探讨推销人员应当采取什么态度从事推销工作的问题，力图为决策者今后采取相应营销策略提供理论和操作依据。
一、人员推销的概念及分类
（一）人员推销的概念
人员推销是指企业派出营销人员与客户或潜在客户的业务代表进行面对面的述和交流，以介绍产品促进销售的沟通活动，其主要工作目标是维持和老顾客的关系，开发新客户和支持经销商，它
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一种具有很强人性因素的，独特的促销手段，具备许多区别于其他促销手段的特点，可完成许多其他促销手段所无法实现的目标，其效果是极其显著的。相对而言，人员推销较适于推销性能复杂的产品。当销售活动需要更多地解决问题和说服工作时，人员推销是最佳选择。其中说服和解释能力在人员推销活动中尤为重要，它会直接影响推销效果。
（二）人员推销的分类
，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。
。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。
。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。
。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。
，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。
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二、人员推销的任务和作用
人员推销是公司通过派出推销员直接与消费者交谈，面对面口头述，介绍宣传产品，促进和扩大产品销售。推销人员直接和消费者接触，起到连接公司和消费者的桥梁和纽带作用。推销人员对消费者来说，就是公司的形象和代表。推销人员的任务并不仅仅局限于产品的推销，作为公司和消费者之间的桥梁，推销人员负有维护双方利益的责任。推销人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额，又要培养与消费者的感情联系，同时还要捕捉收集有关的市场信息。
，使消费者建立最初的信任。推销人员在拜访消费者时，一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者，使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等，有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系对消费者要和盘托出，消除消费者排斥心理，建立信任，使消费者产生购买欲望。
，促成交易。推销人员在与消费者面对面的交谈中，除了传递信息之外，还可以促进双方的了解，通过直接洽谈购销业务，运用推销艺术和技巧，向消费者宣传介绍产品，排除消费者疑虑，说服消费者购买产品，促成交易，使消费者的购买欲望变成购买行动。
，反馈信息。推销人员活跃在市场和消费者中间，他们对市场的动向和消费者的反映比较了解，可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司，实现双方的双向信息沟通。
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，促进销售。推销人员在走访消费者推销产品的过程中，同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见，给予技术帮助，承担产品的调试维修，解决消费者在使