上门拜访话术和思路.doc

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拜访思路及话术
通过3天的走访，目前贵阳市场客户对于我们产品的认知度是很低的，哪怕签约客户的认知度都不高，通过拜访了解了目前签约客户的培训及使用情况是无人跟进的状态，客户自然也就不使用了，不使用也就导致了效果很差，抱着不是自己花钱的心态无所谓。针对以上的这种情况，做了一些思路上的思考，大家一同讨论：
一、我们是谁？我们的目的是什么？
，以及拜访的目的是什么，带着问题或者目的去拜访客户，拜访一次要得到预先设置的问题或者想要达成的目的，比如首次拜访，目的是认识对方某部门领导，问题是了解一些该店的情况或者一些数据等。
二、销售是信心的传递，情绪的转移，体能的说服
三、改变行为的六种力量
1、互惠 2、承诺与一致 3、社会认同 4、喜好 5、权威 6、短缺
三、客户想问的六句话
1、你是谁？
2、你想和我谈什么？
3、你谈的对我有什么好处？
4、如何证明你说的是对的？
5、为什么我要和你买？
6、为什么我要现在买？
四、销售人员的优势：
1、你是信息的携带者，拥有更多的新资讯
2、手上有很多的客户资源和信息，可能会给他带来利益
３、互联网行业的人比较优秀，你有可能为他们（员工）树立一个榜样
3、你比他的资源或丰富
五、怎么接受你？
他从你身上看到曾经做工作、奋斗的影子
他被你的坚持不懈和能力所折服，想如果我公司的人都像你一样该多好。
你可以给他带来有价值的客户，他对你所提供的东西非常好奇。
老板都希望能成为别人的老师，因为他好为人师，所以我们要主动示弱
老板说烦时常用的应对：如果我是您公司的员工，您会怎么看我？
六、电话邀约拜访
1、较熟的直接说送资料，向他请教
我整理了一些资料对您有帮助，去拜访您
2、刚好路过你那里，上去坐5分钟就走（我在公司业绩好，优秀的人总是喜欢跟优秀的交流）
3、直接过去，在快到前打电话。（给前台打电话问拜访者是否在，再去！）
　注意：所有的拜访前提是他知道你是做什么的，注意拜访路线安排的技巧。
七、面谈
寒暄，建立信赖感，建立联系，聊家常，哪里人，等，夸他身边的事物
建立信赖感的四个方式：
１、礼：即送书（就是送礼），伸手不打笑脸人
２、赞美：赞美他桌子上的事物、摆设，赞美他身边的人和事物（不要赞美他本人）
３、捧：您市场部业绩是怎么做起来的，成功的秘诀是什么？
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４、损：找出同行业比他优秀的人顶他，把问题放大
　１）、员工不听话
　我们姜总做为两本刊物的总编，曾为上千家企业做过咨询服务，这个问题在年会的时候您可以和他多交流一下，他肯定会给您不一样的答案。（销售是忌把自己当专家，我们不是来为客户解决问题的，而是来帮助他发现问题，并告诉他我们有解决问题的办法）
　２）、搞不清未来发展
做企业做到现在，未来５年有什么规划？现在做到ＸＸ满意吗？您要实现这些目标还欠缺些什么呢？我们共好有十五年的积淀，一定会对你有不一样的帮助。
　３）、感到力不从心，心累　　
做4S到现在一定也挺不容易，相信您也不想放弃；现在