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缘故客户的开发
缘故法
 缘，就是有关系、渊源；故，就是过去认
识、有交情。
 缘故法就是对自己认识的人或有亲缘关系
的人进行拜访，让他变为我们准客户的过
程。也就是向我们认识的人推销保险。
缘故市场大搜索
 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、伯
 同学：小学、初中、高中、大学、夜校
 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居
 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友
 朋友：麻将友、书友、俱乐部、酒友、同趣朋友……
 由消费而认识的人、由孩子而认识的人、由亲戚而认识的人
 由爱人而认识的人、由进修而认识的人、由宗教而认识的人
 由社交而认识的人、由党派而认识的人、由客户而认识的人
 被推销而认识的人、由其他而认识的人
建立你的财富宝典
 姓名、电话、工作单位、家庭地址
 建立客户管理细分表：
 经济条件
 保险意识
 影响力
客户分类
经济条件 保险意 影响力 客户分类 营销动作
识
好 强 广 A级 加强拜访、做好服务、要求
转介绍
好一般广B级 不定期拜访、多联系、了解
客户信息、找准切入点、要
求转介绍
一般 强 一般 C级 增员、转介来源
缘故市场开发的疑虑
 求人没面子？
 不好意思赚亲戚朋友的钱？
 怕被拒绝遭受打击？
消除疑虑
 心态问题
 寿险的意义与功用
 你当老板
在您的朋友中，是否有人
 特别孝顺
 刚结婚
 最近刚买房子
 理财观念特别强
 保险观念挺不错
 最近刚有小孩
 特别注重自己的健康
已签单客户的二次开发
 在您手上投保的
 在他人手上投保过的
如何二次开发老客户
 感谢对工作的支持
 保单体检