推销策略与技巧（PPT 101页）.ppt

《推销策略与技巧》
工商管理学院市场营销系
模块一寻找顾客的能力
教学目的:通过本模块的学习,认识寻找顾客的必要性;了解寻找顾客的基本准则;掌握寻找顾客的方法与策略;懂得如何选择目标顾客。
教学要求:
理论知识要求:
1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。
2、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方法。
3、理解并熟记顾客购买力评价的理论知识和具体方法。
实践能力要求:
1、学会编制特定商品顾客开发计划,确定寻找顾客的途径。
2、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。
3、熟练掌握需求审查的方法和步骤。
4、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。
单元1:寻找顾客的方法
寻找顾客概述
寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客
准顾客(Prospect Customs) 是指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。
寻找顾客的基本准则
一、 确定推销对象的范围
1、地理范围;2、交易对象的范围
二、 寻找顾客途径的多样性和灵活性
三、 具有随时寻找顾客的习惯
寻找顾客的方法
一、 地毯式访问法
地毯式访问法(Cold Canvass),也叫全户走访法,它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织,从中寻找自己的顾客。
二、 连锁介绍法
连锁介绍法(The Endless Chain),也叫无限连锁介绍法,就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。
三、 中心开花法
中心开花法(Center Influence Method),又叫权威介绍法,是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品,然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。
四、 广告开拓法
广告开拓法,也叫广告吸引法,是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的一种方法。
五、 委托助手法
委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客,以便自己集中精力从事实际推销活动的一种方法。
六、 市场咨询法
市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息来寻找顾客的一种方法。
七、 资料查询法
资料查询法是指推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。
八、观察法
观察法就是推销人员依靠个人的知识、经验等来判断特定的观察对象是否为自己所要寻找的顾客。
问题:假设你是保险公司销售人员,怎样通过自己的观察从芸芸众生中锁定准客户?
案例:坟地观察。
1、倾听法
案例:保险人员听到老人谈话。
销售人员要善于倾听两类人的谈话:
1)陌生人:处处留心皆客户
案例:化妆品公司张丽在朋友婚宴上。
2)朋友、同事等:朋友是生意的扶手杖
案例:王敏销售办公用品。
案例分析:
假设你是园林设计公司的销售人员。一天,你参加一个同学的生日派对。饭局后,你和同学的几个朋友一起聊天。
大李:小朱,你们公司的办公大楼修好了吧?
小朱:快了。咱们那楼设计得很气派。
你对此该采取何种行动呢?