银行案例分析.doc

相关材料一、渠道优化方面: 从 2010 年以后,省市公司就开始逐步进行终端社会化方面的改造, 在这样的形式下, 按照清镇分公司领导的相关工作思路要求, 我积极的参与了清镇分公司本地终端社会化的相关工作, 一方面, 按照贵阳公司营销活动要求, 在城镇将预存话费送终端抵用卷及代办商手机销售和营业员奖励有机的结合起来, 通过正向激励的形式, 让营业员更加积极的引导用户预存话费领取终端, 有效的降低了公司的经营风险及欠费回收率等一系列问题, 同时将手机终端售后的相应工作部分转移到代办商处, 有效的控制了售后方面存在的问题; 同时, 代办商通过将部分收入让利给营业员, 反而正向的提高了终端销售的数量,收入有了明显的提高;同时,营业员通过引导用户预存话费打终端抵用卷, 能够很切实的提高自身的收入, 也调动了他们的积极性, 真正做到了一举多得。同时, 在农村渠道, 考虑到清镇分公司各支局普遍存在距离较远, 营业员素质不高等一系列问题, 为了简化支局营业员终端管理及现金管理的流程, 同时又满足农村用户对终端丰富程度的需求, 并结合清镇公司社会渠道现状, 我们寻找了几家相对比较有实力的省代, 结合公司营销活动中农村市场常办理的几个档次套餐, 将终端型号, 价格及数量等因素均有机结合起来, 而且总结了前期集采机终端销售所反映的一些情况, 综合考虑后对代办商的终端进行选型, 并按照前期的销售情况做了相应的供货预案, 尽量减轻代办商终端压货的经营风险, 又最大限度的保证了个支局营业厅终端充足,而且就相应的资金管控及物资下账流程进行了规范,既避免了资金的风险, 又最快限度的为代办商做到了终端及时结算( 保证做到次月结算), 为清镇公司 10 年整个农村渠道的宽带销售及预存率都很高做好了相应的支撑工作。二、营销案例: 2010 年初, 通过走访客户, 我了解到清镇信合新大楼综合布线项目用户有相关需求。因为之前客户关系维持比较好的关系, 很容易就从用户项目负责人处了解了用户整个项目的资金预算及相应的需求后, 回到公司, 经过内部讨论协商, 我们得出结论,清镇分公司无法单独满足用户综合布线需求, 需要与上级部门进行联动。随后就将该情况与省 ICT 的客户经理郭晶进行了沟通。郭晶第二天来到清镇后, 与我一起拜访了用户, 在详细了解用户相应的需求及用户招标情况后,回到清镇公司,经己方协商,最终决定该项目由省 ICT 负责,清镇公司做好相应的客户协调及支持工作。分工明确后, 我的主要工作就是对用户几个主要负责人进行公关。待省公司设计方案出来后并交到用户手中后,我通过平时积累的客户关系, 了解到用户对我们公司的整体感知