交叉营销(营销学)-课件ppt.ppt

小组成员：董永明
焦克银
沈佳琳
孙文娟
交 叉 营 销
2021/8/26
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目 录
什么是交叉营销 ?
交叉营销的实质
交叉营销有两大功能
交叉销售三条黄金法则
如何有效地进行交叉营销？
交叉营销哪些运用？
一些真实的应用案例
可口可乐公司的交叉营销理念
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什么是交叉营销 ?
交叉营销
是双方面向共同的客户群体，利用同一个载体，在宣传自有产品的同时，也使对方的产品得到宣传，从而达到事半功倍的效果
（交叉营销）
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交叉营销的实质
交叉营销的实质：是在拥有一定营销资源的情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广 手段，这种营销方法最大的特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业间开展交叉营销， 能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用，同时，以交叉营销为基础建立起良好的合作关系 对两个（或多个）企业间的发展具有更多的战略意义。
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交叉营销有两大功能
交叉营销可以增强客户忠诚度。
数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。
交叉营销也可以增加利润。
实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。
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交叉销售三条黄金法则
交叉销售需要团队协作，公司的不同部门需要识别各自的优质客户，并系统地将他们转移到其他部门。当需要把公司的不同产品销售给同一个客户时，主动、及时的推荐是关键的一步。为了能够使不同的部门互相推荐各自的优质客户，就必须改变员工的行为模式，使他们愿意并且****惯于彼此分享各自的优质客户。但具体实践中，这一改变并不那么容易实现。
因此，交叉销售需要变革现行的组织结构。
一、变革现行的组织结构
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二、注重培养“强协作文化”
“强协作文化”会向员工灌输这样一种观点：坚持不懈地分享优质客户将有利于整个公司的发展，因此也有利于每一个员工。
三、实现多种交易渠道之间的相互推荐
客户可以在一个交易渠道中开始某个交易，而在另一个交易渠道中完成这个交易。只要这些渠道可以共享客户信息并且完全清楚客户所采取的交易路径。
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如何有效地进行交叉营销？
目前有两种方法：业务灵感和数据挖掘。业务灵感的确是一个快速确定交叉销售产品的方法。但是，仅仅依赖业务灵感可能会丧失许多商机。因此，如果要寻找那些潜在的交叉销售商机，有一个最好用的工具――数据挖掘。在实际应用中，又常常将业务灵感和数据挖掘结合起来，以确定合适的交叉销售产品。
寻找产品
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客户分析
一旦确定了要推销的产品，就必须进行客户定位， 主要是了解不同产品之间同时或前后发生的购买关系，从而为交叉销售提供有价值的建议。针对既有客户推销不同的产品和服务。应用分类模型对所有客户购买该指定产品的可能性进行预测，从而发现谁最有可能购买该产品。
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筛选预测
对筛选出来的客户进行预测，可以选择全部的潜在客户进行交叉销售，也可以采用数据挖掘中分类的方法进行评分，以便找出购买性大的客户，从而进一步提高购买率。运用科学、有效的市场细分标准和市场细分方法对所有客户进行系统深入的市场细分。在对各个细分市场的增长潜力、竞争程度、资源要求等方面进行科学评估的基础上选择出明确的目标客户群。
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