销售经理教材.doc

《销售经理》:目录
深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2001-07-31, 作者: 吴洪刚
第一章销售部门的职能与销售经理的职责(上、下) ……………………………3
销售部门的职能…………………3
销售经理的职责…………………7
销售管理的职能…………………8
销售经理的角色…………………10
第二章:销售经理的知识背景(上、中、下) …………………………………12
市场营销…………………12
财务基本知识………………… 17
管理基本原理………………… 26
经济基本知识………………… 30
销售管理的职业道德…………………34
第三章销售经理的技能(上、下) …………………………………………38
商务活动中的基本准则………………… 38
销售经理的基本技能…………………39
商务技能…………………40
言语沟通策略…………………44
非言语沟通………………… 46
谈判策略…………………48
管理下属…………………50
第四章市场调研(上、中、下)………………………………………… 53
为什么要进行市场调研…………………53
市场调研的内容…………………55
市场调研步骤…………………58
市场调研形式…………………60
室内调研…………………60
实地调查…………………63
问卷设计…………………65
客户调研…………………68
广告媒体调研…………………71
竞争对手调研…………………73

第五章销售计划(上、中、下) ………………………………………75
销售预测…………………76
销售预算…………………80
年度销售目标的确定………………85
销售定额………………86
销售计划的编制…………………90
营销控制…………………93
第六章销售人员管理(上、中、下) …………………………………………98
销售人员的招聘…………………99
销售人员的培训…………………103
销售人员的激励…………………105
销售人员的行动管理………………… 106
销售团队建设………………… 110
提升团队…………………121
第七章客户管理(上、中、下)………………………………………… 128
销售过程管理…………………128
客户开发…………………129
客户管理…………………136
顾客满意度…………………141
客户服务…………………145
第八章销售管理控制(上、下)……………………………………………148
目标管理…………………149
工作绩效与工作满意感…………………153
绩效考核………………154
销售人员的报酬…………………156
销售人员评价与能力开发………………159
绩效评价中的问题……………160
第九章信息沟通(上、下)…………………………………………165
信息沟通的原则…………………165
公司内部沟通渠道…………………166
信息沟通的方法…………………169
信息沟通的障碍…………………171
信息沟通的技巧…………………171
垂直沟通…………………172
横向沟通…………………175
营销情报系统…………………177

第十章产品策略(上、下)………………………………………… 179
产品组合…………………180
产品的五个层次…………………181
新产品开发…………………181
产品生命周期…………………185
品牌策略………………… 186
产品包装策略…………………188
服务决策…………………189
第十一章价格策略(上、下)………………………………………… 192
基本价格的制定…………………193
产品基本价格的修订…………………197
相关产品的定价………………… 199
产品生命周期与价格策略……………200
服务的定价…………………202
价格竞争…………………203
网络营销的价格策略…………………206

第十二章分销渠道(上、下)…………………………………………… 210
分销渠道及其结构…………………210
分销渠道系统的发展…………………213
中间商…………………213
分销渠道的设计与选择………………215
实体分配………………218
电子分销…………………220
第十三章促销组合(上、下)……………………………………………222
促销组合…………………222
广告…………………223
人员推销…………………231
营业推广…………………233

第十四章权力营销和公共关系(上、下)………………………………………