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阅读10 格兰仕微波炉的价格策略
格兰仕企业(集团)公司原本是个乡镇企业，它能迅速地由小到大，由弱变强，把自己的品牌打出去，大份额地占有全国市场，原因到底在哪里?这决不是用一句话就能答复的，其中有企业体制方面的原因、企业领导人素质方面的原因和企业经营战略决策方面的原因等。特别是价格策略运用上的独到之处，揭示了其成功的奥秘。
一、背景资料
格兰仕原来从事的是毛纺、羽绒被、羽绒服装等劳动生产密集型产业。1991年，公司总经理梁庆德等人经过历时一年的市场调查研究，发现微波炉市场有诱人的开展前景。于是，经过一番艰苦而周密详细的准备，1992年9月，通过与日本东芝集团进行技术合作，并从该公司引进具有20世纪90年代先进水平的自动生产线，开始试产微波炉。微波炉的最大特点是省时、省力、节能、干净，可根据不同的烹调****惯选择蒸、煮、焖、炸、炖等多种方式，做出的饭菜能保持食品的色、香、味，营养成分也不会被破坏。此外，微波炉还具有很强的杀菌能力。而当时的市场价格，大致符合正实现小康生活标准的上班族的购置力。在“九五〞方案期间，有可能在城镇中到达10％～30％的普及率，在2021年前到达在城镇中根本普及的水平。可以说，微波炉是适合人们小康生活需要的产品。并且在国际市场中大有开发余地，据有关部门统计，家用微波炉在美国与日本虽已根本普及，但在多数兴旺国家与地区，普及率还只有10％一60％，在开展中国家与地区的普及率就更为低下。
而根据国家统计—局中怡康经济咨询1998年5月对全国600家商场微波炉销售情况的调查资料，看到了如下的结果：
(1)全国零售量冠军是格兰仕，全国总销量市场占有率最高者是格兰仕，且高达73．85％，与第二名LG相比(7．18％)，高出了近67个百分点(见表1)。
表1 全国600家商场微波炉各品牌销售量排名(1998年5月)
序 号
品 牌
销售量(台)
市场占有率％
1
格兰仕
57 443

2
LG
5 584

3
松下
2 915

4
蚬华
2 049

5
三星
1 710

6
惠尔浦
1 361

7
晶石
l 178

8
三菱
737

9
惠宝
687

10
安宝路
617

合计
77 787


(2)当月微波炉十大畅销型号：格兰仕占了除第七名以外的所有名次(见表2)。
表2 微波炉十大畅销型号(1998年5月)
品 牌
型 号
零售量
市场占有率％
格兰仕
WP750
12 206

格兰仕
WD800S
8 49,1

格兰仕
WPSOOS
7 036

格兰仕
WD800BS
5 147

格兰仕
WP700j
4 072

格兰仕
WD800ASI
3 958

格兰仕
WP700SL
2 704

LG
MS-1968TW／G
1 755

格兰仕
WP700L
1 728

格