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UFIDA U9全国售前培训:
目标客户案例分析
EBU-U9营销部
2008年5月24日
U9定位
如何确定U9目标客户的需求
U9目标客户关注的焦点
目录
U9目标客户
U9产品的市场定位
U9水平市场定位
U9 ~(2008~2009)
U9行业市场定位
谁是是经理?谁是顾问?
某一天,吉克和卢克决定去猎熊,当他们到达小木屋时天色已晚,不能猎熊了,所以他们不得不先去休息一晚。天刚亮时卢克就醒了。他走进外面的树林,开始享受大自然的清新空气。不幸的是,在他回来的路上遇到了一只正在寻找早餐的灰熊。熊扑向了卢克,卢克则冲向木屋。就在熊将要抓到卢克的脖子时,卢克仰面朝天摔倒了,而熊扑得太猛停不住,直接跨过了卢克,冲进了开着门的小木屋。卢克想了一下,立刻跳起来并关严了木屋的门,冲着屋里睡觉的伙伴喊到:“吉可,你先把它剥了皮,我再去弄一只回来”。
如何判断客户有没有告诉我们他们真正的需求? ……他们确实不知道你能帮他们什么。这是一种情况。另一种情况是他们确实知道,但他们并没有告诉你。他们在对你说谎或他们隐藏了某些东西。……所以,你必须找出更清楚的事实。这个时候你可以通过问问题来使事情更加精确。
……
如何判断客户的真实需求
— 杰拉尔德·温伯格
关键特性
全球化部署、多组织应用:多工厂经营模式
母厂
子厂
子厂
子厂
规划控制
执行与厂间支援
料品集中与分散管制
BOM集中与分散管制
ECN的集中与分散管制
重点物料的集中采购
多工厂的物料规划
生产计划的下发与控制
ATP的查询
制造成本控制
采购的集中与分散
库存政策的集中与分散
VMI管理
多工厂协同
厂间物料与产能支援
关系企业交易
生产进度的报告
损耗报告
返工报告
资源耗用报告
派工
成本计算
库存帐
有一家工业电器企业
有一个目标需求:全国连锁销售
有一个主要目的:通过规模销售、规模采购,以获取尽量大的经济效益
有一个物流中心:利润的第四个来源
因此,提出IT应用架构:PDM(配机软件)、ERP、物流软件
最后,PDM(配机软件)+ERP
案例一
产品BOM
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