房地产销售高手训练-讲义.ppt

1主讲:鍾海濤(原名鍾昌鎬) 宁波世纪联盟文化传播有限公司宁波华星房产咨询有限公司房地产营销中的顾问式销售技巧实务讲师简介钟海涛(原名钟昌镐) ?工商管理硕士/教育心理学学士?聚成企业管理顾问机构资深高级讲师?深圳清华大学研究院特聘导师?华为大学特聘高级讲师?总裁学院-总裁培训网金牌讲师?中国企业规划院客座教授?时代光华(深圳)公司培训总监?具有 18 年企业管理及培训经验?为 600 多家企业和团队提供过培训或咨询服务 3思考 : ?激励自己,改造他人统一组织成员的言行与思想,最好的方法是什么? 提个醒: ?公安部统一公安干警的言行与思想, 提出了怎样的“八字”价值理念? 企业的经营成就,最直接的因素取决于其销售业绩;楼盘再好,而只有通过成功销售才有可能转化为利润;获得好的销售业绩直接在于销售队伍的专业技巧与心理素质。大部分置业顾问一是不善于把握专业销售过程中的细节,二是易于泄气,尤其是在目前国家对楼市信贷进行调控的背景下。升级后的课程《房地产营销中的顾问式销售技巧实务》注重专业的销售细节与自我激励。这是它为市场亲睐之原因。课程背景第一讲第一讲顾问式销售及其实施要点一、认识/了解顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与模式, 它起源于 20世纪 90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来的需求,提出积极建议的销售方法。 1、顾问式销售的内涵⑴传统销售理论认为: 顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品; ⑵而顾问式销售认为: 顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体, 好商品是顾客真正需要的产品,服务本身是商品, 服务是为了与顾客达成沟通。⑶顾问式销售将销售者定位在三个角度上: 因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。 2、顾问式销售与传统销售理论的区别认识/了解顾问式销售-续 3、实施顾问式销售的意义顾问式销售在实务中的应用,不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则,而且要求销售人员坚持感情投入……这样,使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系,使公司的发展得到良性循环。认识/了解顾问式销售-续 4、实施顾问式销售的三大作为并不是所有的客户都乐意接受我们的产品和服务,这是一个双向沟通达成协议的过程使客户踏入门槛是非常不易的一件事,而客户入门后的服务则越发的不容易。这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。营销人员和生产、品质等部门要有充分的沟通,前后方一起行动,才能够满足客户的需求,实现客户的愿望。认识/了解顾问式销售-续二、顾问式销售的始点: 建立关系 1、成功施行顾问式销售的前提⑴⑵⑶⑷