王老吉市场营销策略.doc

王老吉市场营销策略.doc王老吉市场营销策略
王老吉市场营销策略
王老吉市场营销策略
王老吉市场营销策略
王老吉市场营销策略篇一
一，创办清热饮料新品类，细分市场。按特劳特企业的规划，要选择一个有远景的品类，并确认要创办的品牌有时机成为此品类的代表，比方红牛代表能量饮料，星巴克代表高档咖啡店。特劳特以为王老吉有一个很好的基础—— 100 多年来它最少在广东一带已成为凉茶的代表。
在王老吉以前，市场上的主流饮料是汽水 ( 碳酸饮料 ) ，各种汽水都以冷清止渴来标榜自己，可是，汽水只好带到临时性的口胃冷清。相反，凉茶可以预防体内上火，所以形成了与汽水对峙的品类—— “预防上火的饮料”。人人都有上火的时候，于是王老吉就从原有
的饮料行业中成功切分出一个新的细分市场 ( 细分行业 ) ——清热饮料。
只要王老吉率先大规模切入，就有时机占有花销者的心智，成为该品类的第一。
二，躲避“凉茶”的地方缺点，聚焦人人“怕上火”的共性。王老吉在宣传上采纳了一个技巧，即突出“预防上火”这个人人都需要的中医观点，避开了北方人其实不认可的“凉茶”观点。于是中央电视台的广告上，大家看到的是铺天盖地的“怕上火喝王老吉”，压根儿就没有出现“凉茶”二字。
空前未有的饮料功能充分激发出了全国各地餐饮花销者的欲念。
先入为主和加强宣传，让王老吉成了这个细分市场的第一品牌，从
南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏季
的祛暑、冬天的虚火 2004 年、 2005 年开始，任何时候只要人们
担忧“上火”，这个细分市场就会产生，人们第一反应就是想到王
老吉。三，申遗确立文化基础，做大行业防备“呼啦圈效应”。这
时，王老吉作为一种特点显然、限制性也很显然的产品，需要花销
者更为广泛连续的认可，才能防备大起大落的“呼啦圈效应”。于
是，王老吉联合广东、香港、澳门其余 17 个凉茶品牌，经由三地文化部门的联合申报，凉茶被认定为首批“国家级非物质文化遗产”。在做强了王老吉这个品牌此后，加多宝企业开始做大“凉茶”这个品类。
原由就在于，加多宝企业王老吉作为第一品牌，人们在选择凉茶时，第一想到的一定是它。此时，王老吉“把行业蛋糕做大”无疑
是对自己最有益的，比方凉茶市场每扩大 10 瓶，很有可能此中 7 瓶来自王老吉。
王老吉市场营销策略篇二
从狭窄市场转向广普市场。在这个阶段，王老吉的定位从最初的餐馆顾客，开始转向家庭、户外、办公室、网吧、酒吧，力求告诉顾客，它是一种广普饮料 ; 再者，其适合的范围，也从最初的“饮食上火”转向了熬夜上火、季节变化、地区天气致使上火等方面。大批的针对性广告在央视出现，启动了巨大的凉茶市场，同时也支持了王老吉高速增加的势头。
而在牢牢占有住凉茶品类第一的地址此后，王老吉以红色的瓶身、传统中医观点，和巨大的销量，又占有了中国饮料第一品牌的地位。
渠道“杀手锏”和终端精耕细作。在销售模式上，王老吉采纳总经销制，一个总经销商负责一个地区，经销商下边可发展多家分销商，如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、特别渠道分销商、商超分销商、综合分销商等，各种分销商渠道互不矛盾。
王老吉在终端精耕细作，表现了“终端为王”的道理。几乎每个一、二线城市的商场、商场、便利店都可以看到王老吉，几乎在全部大中型卖场都配有冰柜实物摆设、旺点空