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营销渠道决策与管理企业营销渠道的决策
企业营销渠道的决策
其中以营销界的大师菲利普•科特勒的定义最为精确和权威。大师认为：〃营销渠道 是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其 所有权的所有企业或个人”。国内学者一般认为营销渠道是商品和服务从厂商向顾客转移 的通道。应该说，营销渠道也可以是一个组织，它有若干成员，每个成员都可以发挥着各 自的作用，这样相互配合，最终实现目标。
1营销渠道的作用
营销渠道对于企业来说，是一种重要资源。将产品送达顾客手中，通过这种营销渠道, 企业可以提高自身的生存能力。营销渠道具体有如下作用：

库存对于生产商来说，无疑是一个很大的成本。现在竞争很激烈，各大厂商都希望可 以通过降低库存来降低成本。厂商生产出的产品是通过销售渠道到达分销商和消费者的， 也就是说，商品在到达顾客之前，依然只能算是库存。但是，商品的确己经离开仓库，因 此，流动的商品越多，仓库的压力就越小。这样可以大大降低生产商的成本，为厂商带来 更多的收益。
在营销渠道的各个成员中，大家为了更好的生存，必须相互依存。他们会自动形成一 条资金流，通过厂商形成批量订货，加快资金流动。同时，成员捆绑在一起，可以增加实 力，共同抵御风险，取长补短，对于小微企业来说，这点尤为重要。
3提升竞争力
营销集道在提升厂商竞争力方面也起到了非常重要的作用。首先，信息对于现代企业 的发展至关重要，没有信息，就会停滞不前。营销渠道使信息在厂商和顾客之间流动，这 对于•企业来说，可以更为及时地获取最准确的市场信息，企业在此基础上，可以有足够的 依据做出正确的决策，生产的产品才会符合消费者的需求。
增强谈判力
商品的进货价格决定了商品最终的定价和厂商最终获利空间。中间商越多，谈判的难 度就越大，因为，每一级中间商都想获得相应的利润。有了营销渠道的优化，厂商不用去 跟每一级的分销商谈判，可以只跟一级经销商去谈。这样谈判的难度和销售成本都降低了。 当然，要想获得谈判的成功，还需要增强谈判技巧和心理素质。
降低交易成本
有交易，就会产生成本，渠道越多，成本就越大。有了营销渠道的优化，厂商可以将 更多的商品信息传递给消费者，使得产品的供应更有说服力。而厂商为了保持其核心竞争 力，会降低销售价格，吸引消费者。为达到这一目的，会通过降低厂商交易次数来降低销 售成本，当然，这可能会降低企业的利润。
2营销渠道的决策分析
营销渠道其是就是一个营销网络，由单独的成员即分销机构组成。这些成员都有各自 的任务，如果不作为，整个营销渠道就会崩溃。因此，营销渠道的决策就显得非常重要， 目前来说，营销渠道主要从以下几个方面进行决策：
从企业生产者的角度来说，营销渠道的决策需要跟很多方面打交道。比如说：企业做 广告，建立销售环节，优惠经销商品，建立销售网点，形成营销渠道。这些对于一些小微 企业来说，尤为重要。另外，中间商的选择，在决策上也很重要。这种决策也往往反映在 对中间商的不满上，因为中间商在品牌推广，商品推销，促销等方面都可能存在问题。
2营销渠道的设计决策
营销渠道应该都要有自身的渠道目标。这些渠道目标并非会自动形成，需要仔细分析 厂商的长期目标。因为营销渠道对应厂商的战略，一旦形成，不能轻易更改。因此在制定 渠道目标