销售逼定技巧课件.ppt

第一页，本课件共有52页
一、逼定意义
二、逼定时机
三、购买信号
四、逼定方式
五、逼定技巧
六、逼定话术
第二页，本课件共有52页
逼定
逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为
实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
第三页，本课件共有52页
一、逼定意义
二、逼定时机
三、购买信号
四、逼定方式
五、逼定技巧
六、逼定话术
第四页，本课件共有52页
1、已经激发客户的兴趣
逼定时机
2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖
3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景
4、现场气氛较好
第五页，本课件共有52页
一、逼定意义
二、逼定时机
三、购买信号
四、逼定方式
五、逼定技巧
六、逼定话术
第六页，本课件共有52页
1、语言上的购买信号
2、行为上的购买信号
3、逼定注意事项
第七页，本课件共有52页
语言上的购买信号
客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;
对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;
询问优惠程度, 有无赠品时；
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；
讨价还价，一再要求打折时；
第八页，本课件共有52页
向推荐员打探交楼时间及可否提前；
对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时 ；
接过推荐员的介绍提出反问；
询问同伴的意见时；
对目前正在使用的商品表示不满；
询问售后服务时。
第九页，本课件共有52页
行为上的购买信号
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；
嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；
用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；
关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 ；
第十页，本课件共有52页