专业提案技巧培训课件.ppt

被鸭子啄死专业提案技巧
提案并保护你的作品
经常遇到的问题
在座谈会上,你的作品的遭遇会很悲惨。
惨透了。
本次沟通的重点
第一部分:专业提案要点
第二部分:各种问题应对方法
提案及准备(展示你的作品)
学****客户公司的文化

#与客户不同部门/不同岗位的人接触;使他们了解你,信任你
#感觉这家公司的调子,他们会接受到何种程度,他们认为什么才是有趣的。
#他们相信你会代他们将公司的文化传送给顾客,并让客户接受。
#但这并不意味着你做的稿子就完全有保障
提案(展示你的作品)
介绍你自己的作品

#如果你真的很不行,就不要勉强,至少不要接大任务。最好是让一个有经验的人或由创意指导者来进行。
#学着去提案,试着去推销一份小版面的报纸广告,展示给AE们看,就这么干。
提案
在正式提案之前你要练****br/> #认为创意很好就不需要练****的想法是错误的。
不要演讲般背诵你的提案内容
#你要做的就是明确你要表达的要点,并且让这些要点在提案时打
客户;我要说的有三点:A、B和C。当你看到客户眼中闪现出听
了A的光芒,你就可以继续陈述要点了。
不要油嘴滑舌,客户憎恨油嘴滑舌
#你应该是什么样子呢?做你自己就好了。
提案
热身要尽可能的精简,迅速切入主题
#这并不意味着要你生硬地开头,你应该作一些铺垫,但要干脆,要直导要点,并且要速度快。
#推销过程的前90秒具有决定性意义。“进入你的主题”,“让大家清楚知道要谈的是什么?”
#在开始的90秒里,客户会不知不觉对你有一个大体的印象,并且可能会草率地决定他们自己是否对你将要说的话感兴趣。
#不要撩水热身,跳下去就是了。
在展示之前不要把材料给客户
#保持掌控全局
#从你把材料给客户的那一刻起,你就要和这份材料竞争了。客户也是人,他们想看到好的材料,他们会挑选材料的精华部分。
#如果是电视脚本,最好遮住其中的一些画面以限制客户,最好的办法是不去使用脚本。
#比较好的做法是提文字脚本加画面说明时,着重整个气氛、方向、要点。
#不管做什么,要控制会议室每一个人们的注意力。
提案
要保持目光的接触
#如果你不是时刻注视着顾客的眼睛或其周围,并且用目光进行交流,那么干嘛不打个电话说给他听呢?
#每隔半分钟看他一眼,试试吧!
#千万别只顾着提你的稿子,那只是视觉的辅助材料,你是在进行表演。
#在关键的地方你要用行动带动注意力,重点是你的眼神。
不要提案成“冒险性作品”,客户反感这种做法
#客户不想去冒险,他们要的是十拿九稳.
#要试着去寻找其他途径去描述你的策划,比喻说“这样作违背常规”
#在我们进入到下一步之前,我想说,下一段真的很精彩,我在上面下了很大的功夫,相信你会喜欢它的,实际上,它可能是这整本书里最好的一段.
提案
在摊开作品之前,别向客户保证说“你一定会喜欢”
不要提你没有答案的问题
如果你的提案是平面稿,何不将它贴在会刊登的杂字中呢?
#你不用说“请相信我们”,告诉他:“你自己看吧”.
提案
千万不要向客户展示那些你并不希望他们购买的广告.
#我向你保证,客户一般很偏爱那些二流的作品.
#客户往往会认可他们认为是安全的,不必为之提心掉胆的广告,而那些作品通常是一些二流的东西.
千万不要把你最棒的作品供在公司里
在提案的时候,不要一直坐在那里.
#即使客户表现出有意购买的迹象,早晚他们也会开始进行零星的修改,这里改一改,那里改一改.
#你要作一个立场坚定的你的作品的捍卫者,不要指望那些宣判者,也不要把他留给你的搭档
#在你面谈的过程中你要格外注意,要想一想到底是什么在困扰着你的客户,然后迅速作出决定:是承认问题还是坚持己见.
#如果你要坚持,,先想想客户的立场,再反省自身.