大客户走访、跟踪指导手册.ppt

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大客户走访式销售基本思想
顾客是至高无上的上帝,处处本着以顾客为便的想法和精神投入到工作之中去.
现地现物
深入顾客,更好地理解顾客
共同发展
以实现大客户销售为目标,通过走访建立长期合作关系

走访活动计划
活动计划审核通过
DM支持
礼品支持
走访顾客者确定
DM作成
DM\邮件广告送付
FAX再送付
电话拜访进行预约
走访前电话确认(招待者确认
诸项准备
走访前各项确认
走访活动
人员介绍
产品说明
情报收集
约定到店参观时间
感谢宴会
走访情况总结
跟进计划
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大客户走访计划书
走访计划书
1基本目标
2日程、地区
A日程：_____年____月____日
B地区: _____省_____市_____
C单位数量:_____个
3拟邀请对象(名单附后)
A意向大客户
B潜在大客户
C已购买的大客户
4期望FTMS提供支持:
POP:_________ DM:________ 礼品________ 光盘________
其它:____________
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顾客名录（拟走访）
番号
公司名称
邮政编码
地址
电话
传真
联系人(主要购车负责人)
拥有车辆情况
相关参加人员
购买意向
销售担当
销售负责人
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A发送DM单/邮件广告
由销售店向走访客
户发送拜访函
选定发送拜访函的负责人
确定本次活动走访客户的名单
填写拜访函
销售店总经理签名
发送拜访函
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B 接触
销售员第一次 接触，确认对方接受拜访函发出3日后
(自我介绍)您好!我是XXX(销售店)的XXX(自己姓名)
“前几日我们XXX(销售店名)给您发送的拜访函,请问看到了吗?”
“深知您工作繁忙,此次活动，我们只针对一些特别重要的大客户。希望能到贵公司针对三款丰田ＳＵＶ车型作一次现场拜访说明，请问您什么时候有时间呢？
如果遭到两次拒绝,就非常礼貌的结束 .千万勿恶语相向
XX日我们就会来拜访您了,请问你没有其他安排?我们非常希望能早一点进行我们的访问活动,并想听听您的意见!
第二次 接触,再次确认对方参与(拜访前3天)
确认后,将对方届时出席人数、职位和基本客