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拓展训练销售程序
找
同
伴
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2
1、我的准客户的区域分布在哪里？
行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或
生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？ 可不可能是…
我知道我必需…
否则……
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无意识的潜在需求：
我一向光着脚走路，觉得很好。
*如果有东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到石头也不会受伤，您觉得如何？--
#要是有这样的东西太好了。
（显在需求）
*您是否曾经因踢到石头而伤到脚？
有是有，但擦擦药，休息一下就好了。
（有意识的潜在需求）
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探索需求的工具与技巧


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问话类型（1）
查询事实问话
“查询事实的问话一般以什么人、什么事、什么地方、什么时候、为什么 等问句去发现事实，其目的在于分别出有关顾客现状事实。”
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问话类型（2）
查询感觉的问话
“一般试图发现顾客主观需求，期待以及关心的事情。询问意见、邀请答话的方式常能使对方最终吐露出他觉得重要的事项。”
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问话类型（3）
直接及间接查询感觉问话
1.“直接查询感觉问话，如逢顾客有敏感性问题将造成顾客的紧张情绪。
为了要避免这种可能影响对方和谐的紧张气氛，通常考虑改用间接性的查询感觉问话。”
2.“间接查询感觉问话，首先叙述别人的意见或看法，然后邀请顾客就此表述其看法。”
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探询（1）
运用探询的技巧，以分析出特定的反对意见
“我希望您能够再说明一下这点…”
“有没有什么特别的原因会…”
“您的意思是不是…”
“请再说明一些”
“假如您能够再详细说明一下，对我获益很大。”
“您所说的这一点，换一句话说，是不是…”
“后来呢。”
“为什么？”（太直接，要小心使用）
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探询（2）
“您会期望这会带给您…”
“您会发现什么……？”
“在您的经验里……？”
“您会如何决定……？”
“为什么这对您非常重要……？”
“您喜欢它的哪些地方……？”
“如果您有这个机会的话，您会如何改变……？”
（不要问：“您为什么不喜欢…？”）
“您的客户们对这里有何反应……？”
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改进你的探询技巧







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聆听的技巧
.非言辞性的技巧
.言辞性的技巧
.定位/环境技巧
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非言辩性的技巧
：
-方法：前额 其他部位 脸 眼 前额
-避免视线离开太久
-鼓励
点头，偶尔使用
脸部表情，适时皱眉
缄默

正面面对
不要交错手臂
上身稍前倾
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言辞性的技巧
.对准焦距的探询
.言辩性的提示
.运用言辞的表达
.和谐的声调
.重复关键语
.澄清疑问
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环境/定位技巧




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聆听四要领
---身体语言，目光接触
---用自己的语言重复顾客所言
---点头/表示赞许，让顾客多说
，建立良好印象
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有效倾听地建议






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“听”的十大敌人


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