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文档列表
文档介绍
消费者心理分析
消费者心理分析
消费者心理分析
案例分析
消费者的购买行为
老太太买水果的故事
一条街上有三家水果店。一天，有位老太太要买李子，她到了第一家店，问:“有李子卖吗?”店主马上迎上前说：“我这里的李子又大又甜，刚进回消费者心理分析
消费者心理分析
消费者心理分析
案例分析
消费者的购买行为
老太太买水果的故事
一条街上有三家水果店。一天，有位老太太要买李子，她到了第一家店，问:“有李子卖吗?”店主马上迎上前说：“我这里的李子又大又甜，刚进回来,新鲜得很呢!”没想到老太太一听，竟扭头走了.
老太太来到第二家水果店。店主马上迎上前说：“老太太，买李子啊？我这里的李子有酸的也有甜的,您想买哪一种?"“酸的."于是,，老太太又来买李子。第三家水果店的店主看到了，主动把老太太迎了过去，“老太太,还买酸李子吗？我这里有又酸又大的,您要多少？"“我想要一斤，"老太太说。
第三位店主一边称酸李子,一边搭讪道：“一般人都喜欢甜的李子，可您为什么要买酸的呢？”老太太回答说:“儿媳妇怀上小孙子啦，特别喜欢吃酸的。”“恭喜您老人家了！您儿媳有您这样的婆婆真是福气。不过孕期的营养很关键，经常补充些猕猴桃等维生素丰富的水果，对宝宝会更好！”
这样，老太太不仅买了李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后经常来这家店里买各种水果了.
分析结果
在上面的例子中:
第一个店主一味地告诉顾客自己的产品如何好，却不了解顾客的需要是什么；
第二个店主懂得通过简单的提问满足顾客的一般需要;
第三个店主不仅了解和满足了顾客的一般需要,而且还挖掘和创造了顾客新的需求，引导顾客产生了有意注意和持久的购买兴趣.
消费者购买行为流程
消费者购买行为流程图及企业对各环节的影响
需求(来源于欲望） 动机（有购买力) 认知(文化，个人，心里，社会） 决策 产生购买 满足需求
消费者认知产品流程
感觉、其他方式（网络渠道了解,亲戚朋友介绍,商家广告) 印象 记忆 联想
2、影响认知倾向的要素(认知是有倾向的)
１）感觉：视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉
２)印象：重复的记忆
３)记忆：需引导,需体验
4）联想：产品沟通的最高境界
3、影响情感的要素
1)立场:不同的立场，不同的角度,就有不同的情感
（例如蒋介石先生,在台湾被尊称为国父,而
在大陆却是我们的敌人。)
２)利益：利益可分为财务利益、可感知利益、社交利益
(例如购买电视,买电视的价格--财务利益
消费者心理分析
消费者心理分析
消费者心理分析
对电视的好坏美丑的一个评定——可感知利
终端环境及社交行为，电视档次-社交利益)
一个购买决策的产生
使用者/发起者/购买者/影响者/决策者 购买决策
消费者气质理论分析
消费者气质理论模型
胆汁质
多血质
抑郁质
不稳定 稳定
情绪稳定度
情绪强度
粘液质
消费者气质类型及特点
1、胆汁质
1)心理特点：坦率热情；精力旺盛，容易冲动；脾气暴躁；思维敏捷；但准确性差；情感外露
消费者心理分析
消费者心理分析
案例分析
消费者的购买行为
老太太买水果的故事
一条街上有三家水果店。一天，有位老太太要买李子，她到了第一家店，问:“有李子卖吗?”店主马上迎上前说：“我这里的李子又大又甜，刚进回消费者心理分析
消费者心理分析
消费者心理分析
案例分析
消费者的购买行为
老太太买水果的故事
一条街上有三家水果店。一天，有位老太太要买李子，她到了第一家店，问:“有李子卖吗?”店主马上迎上前说：“我这里的李子又大又甜，刚进回来,新鲜得很呢!”没想到老太太一听，竟扭头走了.
老太太来到第二家水果店。店主马上迎上前说：“老太太，买李子啊？我这里的李子有酸的也有甜的,您想买哪一种?"“酸的."于是,，老太太又来买李子。第三家水果店的店主看到了，主动把老太太迎了过去，“老太太,还买酸李子吗？我这里有又酸又大的,您要多少？"“我想要一斤，"老太太说。
第三位店主一边称酸李子,一边搭讪道：“一般人都喜欢甜的李子，可您为什么要买酸的呢？”老太太回答说:“儿媳妇怀上小孙子啦，特别喜欢吃酸的。”“恭喜您老人家了！您儿媳有您这样的婆婆真是福气。不过孕期的营养很关键，经常补充些猕猴桃等维生素丰富的水果，对宝宝会更好！”
这样，老太太不仅买了李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后经常来这家店里买各种水果了.
分析结果
在上面的例子中:
第一个店主一味地告诉顾客自己的产品如何好，却不了解顾客的需要是什么；
第二个店主懂得通过简单的提问满足顾客的一般需要;
第三个店主不仅了解和满足了顾客的一般需要,而且还挖掘和创造了顾客新的需求，引导顾客产生了有意注意和持久的购买兴趣.
消费者购买行为流程
消费者购买行为流程图及企业对各环节的影响
需求(来源于欲望） 动机（有购买力) 认知(文化，个人，心里，社会） 决策 产生购买 满足需求
消费者认知产品流程
感觉、其他方式（网络渠道了解,亲戚朋友介绍,商家广告) 印象 记忆 联想
2、影响认知倾向的要素(认知是有倾向的)
１）感觉：视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉
２)印象：重复的记忆
３)记忆：需引导,需体验
4）联想：产品沟通的最高境界
3、影响情感的要素
1)立场:不同的立场，不同的角度,就有不同的情感
（例如蒋介石先生,在台湾被尊称为国父,而
在大陆却是我们的敌人。)
２)利益：利益可分为财务利益、可感知利益、社交利益
(例如购买电视,买电视的价格--财务利益
消费者心理分析
消费者心理分析
消费者心理分析
对电视的好坏美丑的一个评定——可感知利
终端环境及社交行为，电视档次-社交利益)
一个购买决策的产生
使用者/发起者/购买者/影响者/决策者 购买决策
消费者气质理论分析
消费者气质理论模型
胆汁质
多血质
抑郁质
不稳定 稳定
情绪稳定度
情绪强度
粘液质
消费者气质类型及特点
1、胆汁质
1)心理特点：坦率热情；精力旺盛，容易冲动；脾气暴躁；思维敏捷；但准确性差；情感外露
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