营销话术(集团版).doc

附件: 销售行为话术使用提示: 具体使用中须按客户需求原则进行销售,杜绝欺骗性销售,并及时结合监管部门要求变化,对话术进行适当调整,回避合规风险,确保合规销售。话术一理财产品营销话术产品名称:理财产品。适合对象:23至60岁客户有投资需求的客户。适合场合:等候区、高柜。产品卖点:因理财产品比较丰富,产品各有特点,请根据不同产品的特点, 向客户提示产品的不同卖点。销售工具:产品宣传折页。销售说明:理财产品的销售必须由具有个人理财业务从业资格的员工进行, 且不得向客户推介超过其风险承受能力级别的理财产品。销售过程中要注意向客户提示风险。营销话术: 异议类型及处理: 异议 1:----- 我觉的你们行的产品收益太低了,不如 XX银行理财经理:我理解您的想法,因为就好像买东西一样,都喜欢“货比三家”吗?但是,我们选择一款理财产品,收益的高低并不是衡量的产品好坏唯一因素。我们应该从您的实际情况出发,选择无论是风险、收益还是流动性都适合您的产品,常言说的好,“高风险高收益啊”!您说呢? 异议 2:----- 你们的理财产品保本吗? 理财经理:(如果是保本的产品我们就直接在产品说明书将保本的承诺给客户标出来) ,如果不保本的产品:任何投资都是有风险的,不保本并不表示一定会亏本,风险和收益是对等的。异议 3:----- 理财产品与通知存款哪个收益比较好又稳定? 理财经理:理财产品可以最大限度地提升您的资金使用效率,在银行活期存款,资金使用的“空挡期”,我们的理财产品可以享受通知存款存款利率,持有时间不同,收益档次不同,可以及时买进,使资金实现投资效益最大化,与此同时,办理一张借记卡,有闲钱就可存进,在先期购买产品达到 5万购买起点后,可以不受资金额度的限制,这样就可以充分实现闲钱理财的目的。异议 4:----- 理财产品没有活期方便,有时要急用的话还不能马上支取? 理财经理:我们邮银推出的理财产品,灵活、支取方便, 预期收益还高于定期利率,适合短期内的资金周转,只要在交易日提前一天到柜台办理,第二天即可到账,不影响资金运作。要急用的话我们也有当日赎回当日到帐的产品,一点都不会耽误你用钱。像我行推出的ⅩⅩⅩ就比较适合你。异议 5:----- 理财产品有风险,还不如存一天或七天通知存款好。理财经理:是,你说的也有道理。但是,理财产品固然有风险,但都属于低风险。这些都主要投资于中央央票、国债之类的。存一天或七天的存款没这些产品灵活,你可以看一下,七天利率才多少呀,而且是固定的,如果不到七天的话算活期利率的,理财产品就不一样了,像我行正在热销中的鑫鑫向荣产品就比较适合你了,它是每七天为一个档次,每个档次的收益率都不一样,随着你的天数越长它的收益就越高,这是产品的说明书。异议 6:----- 我还是回去和家人商量一下吧? 理财经理:没关系,你可以和家人商量一下,需要的时候再通知我。这一期理财产品的发行量较少,你要抓紧时间,迟一点的话可能买不到。这是我的名片,以后有什么消息及时通知你。情景一:高柜发现客户活期账户有大额存款 A、发现客户高柜柜员:客户活期账户有大额存款没有用。 B、建立信任(高柜柜员通过为客户提供优质服务,拉近距离) C、激发需求高柜柜员:您好!您这笔钱存了好久了,现在活期利息那么低,存活期太可惜了,很不划算,怎么不存定期呢。客户:没事,我不在乎那么一点利息,存定期不方便。高柜柜员:我们这里的理财产品很方便哦,无固定期限,流动性高,而且预期收益率大,收益率高于活期存款利率高 3倍多。客户:是吗? 高柜柜员:是的,让我们工作人员向您详细解释下吧。客户:可以啊。(转 D) OR算了,下次再说吧。柜员:好的,没有关系。如果有空的话可以和我们的工作人员详细了解(内部呼叫大堂,不放过最后一次接触机会,如果用户表示不耐烦就暂时放弃,下次过来办业务再宣传) ,这是我行的理财服务电话,如果您有任何理财方面的需求都可以打电话联系,欢迎您再来办理业务,再见! D、产品展示理财经理:老板,请喝茶。你活期的资金都是生意要周转的吧? 客户:是的。理财经理:您这钱一直存活期,从理财规划的角度看太可惜了,现在很多客户都将用不到的存款转为理财产品, 既比同期存款利率高,且随持有时间递增,而且理财产品比定期灵活。这次我们的理财产品鑫鑫向荣的宣传单……理财经理:同时这产品无固定期限要用随时可以赎回,而且还不用手续费呢?这产品是越早投入越早产生越多收益,可以用这笔收益带家人出去玩玩您说是吧?我帮您拿份单填一下。情景二:客户在大堂关注行长推荐榜和理财产品相关内容 A 、发现客户大堂经理(主动问候):您好!我是网点大堂经理。这是我的名片,刚刚我看到您在关注我们网点的理财产品,我能为您详细介绍一下吗? 客户:没有,我只是随便看看。大堂经理:呵呵,没关系的,您现在可以了解下,这样可以