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文档介绍
市场营销的演进和策略选择
定位领先，只能是暂时的领先，在同一个定位上又产生后来的竞争者，抢占市场份额，那怎么办？于是市场营销又进入了"一对一"的营销阶段。
（一）市场营销形态演进
市场营销从大众营销的产品数量战，到区隔市场的质量战市场营销的演进和策略选择
定位领先，只能是暂时的领先，在同一个定位上又产生后来的竞争者，抢占市场份额，那怎么办？于是市场营销又进入了"一对一"的营销阶段。
（一）市场营销形态演进
市场营销从大众营销的产品数量战，到区隔市场的质量战，又到利基营销时代的价格价，再到一对一营销时代的价值战。
生产力不发达，产品不过剩，大量生产标准化产品，如六、七十年代，大家都穿中山装、的确良、解放鞋。
当生产力过剩，当产品开始过剩，市场营销进入区域市场营销阶段，用不同产品满足不同区域消费者的需求，用差异的产品来满足不同的消费****惯和心理需求。
当同一个区域市场又产生了市场竞争，许多供应商来做同一个市场和产品时，营销又进入了利基市场营销阶段，即用先进的"定位"方法来抢占客户"空白注意力"的营销，也就是"蓝海战略"。
即在同一时间，同一地点，不同供应商对同一客户的营销争夺。就象现在诸多银行都在同时营销交通厅这些大客户一样。这些供应商实力都很强，条款差不多，服务差别不大，品牌都不错，在这种情况下，客户选择谁不选择谁，当然关系就很重要了，就是对销售人员的信任度，还有其他因素。
随着以上四个营销阶段的演进变化，竞争取胜的焦点在不断转移，从大众营销的产品数量到质量，又从质量到利基营销时代的价格，再到一对一营销时代的价值，即为客户创造价值。
例：海尔的核心竞争力是对消费者的深刻理解，海尔做的最好的时候不是发生质量问题时候的服务，而是产品没有出现产品质量问题时的服务。服务是销售以后的服务吗？服务不是来解决质量问题的，服务是一种仪式，目的是通过一种形式让花了钱的消费者当大爷的感觉，感觉到一种价值。张瑞敏讲核心竞争力是获得客户忠诚度，让客户满意的能力，而唯一的途径是通过服务，通过超越客户希望的服务来实现核心竞争力。
（二）消费三个时代的演进和服务的改变
A. 理性消费时代：重视品质、性质、价格；
：重视品牌、外观、概念；
：重视优质服务品位的满足感。
感动消费时代，就是用服务来实现客户满意度。
随着消费三个时代的演进，营销人员、营销管理人员和决策者的思维模式也发生了三个变化。
，营销人员的心智模式是4P模式
产品
价格，price
渠道，
推广
4P模式是一种猜测式的商业模式，我去猜市场需要什么，于是就推出我认为的产品，以我认为的产品价格，找一些渠道，并做一些广告。
，营销人员的心智模式是4C模式
consunler消费者成本，消费者欲望和需求
cost 成本；
convenience 便利；
communication沟通，即与客户的有效沟通。
4C模型是沟通式的营销模型，不再是猜客户需要什么，而是与客户进行沟通，注重客户消费心理和消费者满意，4P是请消费者注意（以自己为中心），
定位领先，只能是暂时的领先，在同一个定位上又产生后来的竞争者，抢占市场份额，那怎么办？于是市场营销又进入了"一对一"的营销阶段。
（一）市场营销形态演进
市场营销从大众营销的产品数量战，到区隔市场的质量战市场营销的演进和策略选择
定位领先，只能是暂时的领先，在同一个定位上又产生后来的竞争者，抢占市场份额，那怎么办？于是市场营销又进入了"一对一"的营销阶段。
（一）市场营销形态演进
市场营销从大众营销的产品数量战，到区隔市场的质量战，又到利基营销时代的价格价，再到一对一营销时代的价值战。
生产力不发达，产品不过剩，大量生产标准化产品，如六、七十年代，大家都穿中山装、的确良、解放鞋。
当生产力过剩，当产品开始过剩，市场营销进入区域市场营销阶段，用不同产品满足不同区域消费者的需求，用差异的产品来满足不同的消费****惯和心理需求。
当同一个区域市场又产生了市场竞争，许多供应商来做同一个市场和产品时，营销又进入了利基市场营销阶段，即用先进的"定位"方法来抢占客户"空白注意力"的营销，也就是"蓝海战略"。
即在同一时间，同一地点，不同供应商对同一客户的营销争夺。就象现在诸多银行都在同时营销交通厅这些大客户一样。这些供应商实力都很强，条款差不多，服务差别不大，品牌都不错，在这种情况下，客户选择谁不选择谁，当然关系就很重要了，就是对销售人员的信任度，还有其他因素。
随着以上四个营销阶段的演进变化，竞争取胜的焦点在不断转移，从大众营销的产品数量到质量，又从质量到利基营销时代的价格，再到一对一营销时代的价值，即为客户创造价值。
例：海尔的核心竞争力是对消费者的深刻理解，海尔做的最好的时候不是发生质量问题时候的服务，而是产品没有出现产品质量问题时的服务。服务是销售以后的服务吗？服务不是来解决质量问题的，服务是一种仪式，目的是通过一种形式让花了钱的消费者当大爷的感觉，感觉到一种价值。张瑞敏讲核心竞争力是获得客户忠诚度，让客户满意的能力，而唯一的途径是通过服务，通过超越客户希望的服务来实现核心竞争力。
（二）消费三个时代的演进和服务的改变
A. 理性消费时代：重视品质、性质、价格；
：重视品牌、外观、概念；
：重视优质服务品位的满足感。
感动消费时代，就是用服务来实现客户满意度。
随着消费三个时代的演进，营销人员、营销管理人员和决策者的思维模式也发生了三个变化。
，营销人员的心智模式是4P模式
产品
价格，price
渠道，
推广
4P模式是一种猜测式的商业模式，我去猜市场需要什么，于是就推出我认为的产品，以我认为的产品价格，找一些渠道，并做一些广告。
，营销人员的心智模式是4C模式
consunler消费者成本，消费者欲望和需求
cost 成本；
convenience 便利；
communication沟通，即与客户的有效沟通。
4C模型是沟通式的营销模型，不再是猜客户需要什么，而是与客户进行沟通，注重客户消费心理和消费者满意，4P是请消费者注意（以自己为中心），
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