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宜川山水沁芳酒-市场营销的演进和策略选择.doc


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市场营销的演进和策略选择
定位领先,只能是暂时的领先,在同一个定位上又产生后来的竞争者,抢占市场份额,那怎么办?于是市场营销又进入了"一对一"的营销阶段。
(一)市场营销形态演进
市场营销从大众营销的产品数量战,到区隔市场的质量战市场营销的演进和策略选择
定位领先,只能是暂时的领先,在同一个定位上又产生后来的竞争者,抢占市场份额,那怎么办?于是市场营销又进入了"一对一"的营销阶段。
(一)市场营销形态演进
市场营销从大众营销的产品数量战,到区隔市场的质量战,又到利基营销时代的价格价,再到一对一营销时代的价值战。
1.大众市场营销
生产力不发达,产品不过剩,大量生产标准化产品,如六、七十年代,大家都穿中山装、的确良、解放鞋。
2.区隔市场营销
当生产力过剩,当产品开始过剩,市场营销进入区域市场营销阶段,用不同产品满足不同区域消费者的需求,用差异的产品来满足不同的消费****惯和心理需求。
3.利基市场营销
当同一个区域市场又产生了市场竞争,许多供应商来做同一个市场和产品时,营销又进入了利基市场营销阶段,即用先进的"定位"方法来抢占客户"空白注意力"的营销,也就是"蓝海战略"。
4.一对一市场营销
即在同一时间,同一地点,不同供应商对同一客户的营销争夺。就象现在诸多银行都在同时营销交通厅这些大客户一样。这些供应商实力都很强,条款差不多,服务差别不大,品牌都不错,在这种情况下,客户选择谁不选择谁,当然关系就很重要了,就是对销售人员的信任度,还有其他因素。
随着以上四个营销阶段的演进变化,竞争取胜的焦点在不断转移,从大众营销的产品数量到质量,又从质量到利基营销时代的价格,再到一对一营销时代的价值,即为客户创造价值。
例:海尔的核心竞争力是对消费者的深刻理解,海尔做的最好的时候不是发生质量问题时候的服务,而是产品没有出现产品质量问题时的服务。服务是销售以后的服务吗?服务不是来解决质量问题的,服务是一种仪式,目的是通过一种形式让花了钱的消费者当大爷的感觉,感觉到一种价值。张瑞敏讲核心竞争力是获得客户忠诚度,让客户满意的能力,而唯一的途径是通过服务,通过超越客户希望的服务来实现核心竞争力。
(二)消费三个时代的演进和服务的改变
A. 理性消费时代:重视品质、性质、价格;
B.感性消费时代:重视品牌、外观、概念;
C.感动消费时代:重视优质服务品位的满足感。
感动消费时代,就是用服务来实现客户满意度。
随着消费三个时代的演进,营销人员、营销管理人员和决策者的思维模式也发生了三个变化。
A.理性消费时代,营销人员的心智模式是4P模式
产品
价格,price
渠道,
推广
4P模式是一种猜测式的商业模式,我去猜市场需要什么,于是就推出我认为的产品,以我认为的产品价格,找一些渠道,并做一些广告。
B.感性消费时代,营销人员的心智模式是4C模式
consunler消费者成本,消费者欲望和需求
cost 成本;
convenience 便利;
communication沟通,即与客户的有效沟通。
4C模型是沟通式的营销模型,不再是猜客户需要什么,而是与客户进行沟通,注重客户消费心理和消费者满意,4P是请消费者注意(以自己为中

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