深度营销模式及导入流程讲稿.pdf

: .
深度营销模式及导入流程讲稿节存
货和降低整体运营费用等三个关键要点上。在市场普遍处在供大于
求、竞争激烈和福田公司微利的今天，这三个营销的效率原则尤为突
出。
首先是实现有效出货，不仅福田公司自身而且要营销渠道各环节
有效出货，使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费。
在营销管理上涉及以下几个方面：
（１）整理分销网络渠道，在市场调查的基础上合理规划与设计
渠道，使各成员所覆盖市场的容量与其出货能力力保持动动态平衡。按照
2：8 法则，选择与有潜质的经销商结成功功能互补、共荣合作的关系，
使之成为核心分销商；并帮助助其建立下家网络，展开深度营销，对区
域市场进行滚动动式或地毯式覆盖。（２）确定市场责任区域，分解目
标业绩指标。根据各区域竞争状态、市场容量、市场潜力力以及过去的
销售业绩，决定区域的目标销售任务务；把目标任务务分解到到各区域经销
商、区域主管及客户顾问，并转化化为“业绩考核指标”和目标管理过
程。（3）在明确目标任务务的基础上，制制定相应的工作计划。客户顾
问要在工作计划的约束下，督促下属促销员，不断提高访问客户的数
量与质量，为客户提供营销管理的综合支持与服务务。（４）建立具体
的业务务管理规范以及相应的考核制制度，加加强对各级营销人员进行过程管理和考核激励励，同时加加强指导和支持，帮助助客户顾问寻求解决问题
的办办法或对策，不断提高队伍综合能力力。
其次，营销价值链整体运行效率的提高和市场风险的规避，有赖
于减少各环节的存货。减少各环节存货，主要在以下几个方面努努力力：
（1）减少环节存货风险。存货风险主要指变现风险与断货风险。存
货积压意味着资金占用，意味着储运费用以及降价促销费用的增加加；
供货不足意味着断货风险，意味着丧失失销售机会以及市场地位的削削
弱。减少存货风险是维护客户关系，提高其经营效益，强化化营销价值
链的关键因素。（２）指导客户加加强数据管理，建立营销信息管理系
统。定期对各环节的“进销存”数据进行采集、整理、传递、分析和
监控，把握数据的规律及商品的流量、流向与流速，以指导各级客户
控制制库存结构与总量和改变计划订货方式，并滚动动式地调整品种结
构，改善供货期量标准，加加快商品和资金周转。（３）加加强价格决策
和存货处理功功能。福田公司与核心客户的结合点是利益，它是商品的
流量与流速，以及毛利水平的综合，引导各级客户薄利多销，共同提
高渠道价格和存货协同处理能力力。（４）加加强渠道促销功功能。通过接
近各级客户、终端和消费者，把握市场实际需求，有的放矢地展开促
销活动动，提高分销力力，减少环节存货。
最后，努努力力降低营销链各环节的运营费用，因而要控制制费用成本
的主要驱动动因素。一、是控制制宣传促销费用。良好好的客户关系有助助于
减少广告等销售成本，通过深度营销展开有组织的努努力力，不断提高业
务务员访问顾客的数量与质量，提高客户忠诚度和满意度，以此减少宣
传促销上的开支。二、是控制制人员相关费用。一方面提高队伍素质和
能力力，不断地提高其工作效率，从而降低营销人员数量，减低费用总
额；另一方面优化化平台管理，改善营销队伍结构，集中于市场销售和
服务务的第一线，提高营销费用的配置效率。三、发挥营销链的协同效
能（联合促销、服务务分担、配送分工等），从而提高整体分销效率，
有效降低单位销售费用。另外，作为深度营销价值链的组织者和管理者的福田公司，要通
过改善自身的营销系统管理，提高福田公司内部响应协同效能，提高
经营效益和综合竞争力力，从而从根本上提高营销链的分销效能。其一，
提高产品的竞争力力。加加强产品系列的整合，明确一个时期的主打系列，
有节奏奏地冲击市场，并在质量、外观、包包装以及定价上强过对手；新
产品的开发要突破原有的思维定势势，寻求创新，同时加加强新品推出市
场的系统效率，有计划地展开市场推广。其二，展开系统的、有组织
的创新，尤其要进行组织与制制度性创新，确保组织的活力力。强化化高层
专业职能部门的功功能，确保计划、营销、财务务、配送与人力力资源等子
系统运行的顺畅，提升组织中各环节响应市场的速度；尤其要强化化总
体策略制制定的功功能，确保有限的经营资源配置在产生成果的方向上与
对手展开竞争。
本文先简单介绍其导入流程，并在以后的连载中向大家介绍行业内的
实践案例。福田公司导入深度营销模式的一般流