热水器大战.doc

“神州”大战“万家乐”
案例背景
1984年成立于顺德的“神州”厂生产出了第一台热水器,当时是国内首创产品,1987年其产量达到5万台,1992年达到800万台。正当他们倍感自豪的时候,“万家乐”也在10里之外开始出现。一场大战在所难免。
僵持不下
“万家乐”先发制人,在报上打出“中国出了个万家乐”的旗号。“神州”不甘示弱,两个月后在同一家报纸上刊出《神州,迈向热水器王国》的长篇报道。
随后双方宣传更是互不相让:
这边“神州牌热水器,安全又省气”,那边“万家乐何止安全省气这么简单”。
这边“轻工部优,A级榜首”,那边“质量评比,两个100分”。
这个说“万家乐,崛起神州,挑战海外”,那个提出“款款神州,万家追求”。
战局僵持不下,只到1990年,两家可以说是打了个平手。
突破口
但也就是在1990年,战局出现了转机,“万家乐”拱手让出了原本属于自己的千载难逢的好机会。此时,因北京举办第十一届亚运会的需要,组委会找到“万家乐”,希望能提供亚运会接力用的火炬,“万家乐”没有接受。“神州”立即抓住这个机会,用100天的时间研制出了“传递火炬”这个新产品。此后,“神州”策划了有关新闻。在开幕式前后,世界公众通过媒体得知***主席点燃亚运“圣火”的火炬是“神州”生产的,使“神州”获得了难以想象的巨大的形象效应。
在“神州”出尽风头的时候,又趁热打铁策划了一次“亚运火炬大征联”活动,,对联800多万条,再创空前佳绩。

成功胜出
“神州”抓住了机遇,果断出击,终于使其知名度及形象力取得了领先地位,在与“万家乐”的长跑比赛中成功胜出。
案例点评
机遇从来都只给予有准备之人。