廊坊燃气公司三年营销规划.doc

廊坊燃气公司三年营销规划20031114内部文档，注意保密
廊坊新奥燃气有限公司
2004年市场开发3/1计划
(提案第一版）
负责人：胡克武
撰写人：冯志强
撰写时间：2003年11月
目 录
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内部文档，注意热水器安装量只占燃气用户的35%左右。虽然许多天然气用户认同天然气热水器的优越性，也愿意享受新奥的优质服务，但由于需再次支付增容费，使得一部分用户最终选择了电热水器等其他方式。
2、廊坊燃气灶具销售比较可观，许多用户都“买”的是新奥的服务。
因此，明年民用户发展应适当调整策略，考虑加大热水器与灶具同时安装的优惠，增加燃气热水器发展规模和一次安装率；将燃气具销售纳入重点业务，增加品牌，吸引更多的天然气用户选择公司提供的燃气具，使之成为廊坊燃气新的利润增长点。
3、2003年采暖炉发展超出年初计划的257%，主要由于紧紧抓住了几个大的房地产开发商，如中房、荣盛、天域等，做到了在安装民用灶具的同时配套安装采暖炉。我们目前的的竞争对手仍然是供热公司，未来我们将不断强化优质服务的理念，突出家用采暖炉易于房产商物业管理、可以满足用户随时供暖的需求、具备热水器的功能等优点，来带动新的房地产商看好采用采暖炉。


因素
优势
劣势
机会
风险
市场需求状况
1、较高的用户认知度；
2、燃气成为房产开发硬件要求；
1、气化率达到72%；2、天然气接驳费较高，在工商户、采暖等方面竞争中处于劣势；
1、与房地产商配套开发民用户灶具采暖炉；2、在新建项目上推动大型工福户发展；
房地产开发市场饱和，燃气市场开发停滞；
管网情况
1、基本形成环网；供气安全可靠；2、与市政规划部门关系融洽，管网跟路建设顺利；
2、南站出站管径较小，不能最大限度利用永廊线气源能力；2、铁路南北连通管线较少，供气能力可靠性差；
与城市规划部门密切配合，通过快速公路建设机会，连接杜廊、万廊高压管线，提高气源供气能力。
市区早期建成管网存在安全隐患；
新奥燃气2004－2006年营销规划
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内部文档，注意保密
气源状况
1、与气源供应商关系融洽；2、三路气源供应，保证供气能力
气源合同签定困难；
充分利用陕气气源
因廊一气井在冬季运行不畅，随着用气量的增加，冬季能力较差
竞争企业
拥有天然气市场独家经营权
热力公司、其它能源产品
利用政府宣传及改变公司经营策略，抢占市场
热力公司低价位抢占市场
替代产品
民用气新建小区无替代产品
工福户使用液化气、柴油等可替代天然气
天然气的方便、洁净、气费价格低
液化气在运营成本投入方面，在工福市场更有优势
政府关系与政策环境
与政府、规划、环保等部门关系融洽
政府换届、政策变动
2．未来5年城市燃气细分市场发展机会
（图1）
未来机会市场特征描述：
工商户市场：
未来五年工福户市场是廊坊燃气的主要发展方向，目标是新增13万方的日用气量，争取工福气费收入年平均能达到4000万元。
工福户市场开发中我们最大优势：
是能保证天然气供应充足，而且天然气洁净、方便、安全；
我们的劣势在于：
接驳费高，特别对一些小型企业来说，高额的开口费使得他们最终选择了液化气；
取暖锅炉用气时，天然气成本高于燃煤热力公司，使得热力公司在竞争于处于优势。
因此，在未来5年，廊坊燃气针对公司发展现实需要，需要不断调整开发策略，抢占工福户市场，把气量销售做大，保证公司长期盈利。
新奥燃气2004－2006年营销规划
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新建房地产市场：
预计廊坊未来五年房地产开发速度会