产品分销策略.ppt

第六章产品分销策略
知识学习目标
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技能实训目标
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第六章营销渠道网络策划
第一节营销渠道网络概述
第二节营销渠道网络模式
第三节营销渠道网络分布策划
第四节营销渠道网络成员选择
第五节营销渠道网络管理策划
第一节营销渠道网络概述
一、营销渠道网络的含义
产品营销渠道亦称营销渠道网络,是指产品的所有权和实体从生产领域流转到消费领域所经过的通道网络。它由所有参与使产品从生产领域向消费领域运动的组织和个人所组成,主要包括生产者、批发商、零售商、代理商和储运企业等。
二、营销渠道网络的任务与功能
营销渠道网络的任务:
(1)是完成产品的交易任务
(2)是满足顾客的需求与欲望
(3)是塑造产品形象和企业形象,强化用户对产品的知名度与满意度
现代营销渠道的功能
(1)商品流通功能,方便顾客的购买需要
(2)占据更大的销售空间和有利的地理位置,实现营销推广和形象传播功能
(3)信息采集功能,不断发掘需求潜力
(4)网络的兼容性
(5)吸纳人才
(6)提供快捷、温情服务,强化了与顾客的沟通,实现顾客满意。
三、营销渠道网络选择应考虑的因素
(1)营销渠道网络建设目标
(2)产业属性
(3)市场类型与状况
(4)流通体系
(5)企业的资源、能力及战略目标
(6)产品特点
第二节营销渠道网络模式
一、经销商模式
经销商模式主要由生产商、经销商、批发商、零售商构成。
优点:生产企业利用经销商现有的网络,组织渠道批发系统和零售系统,将商品从生产企业传递到消费者手中。
缺点:企业对经销商难以控制,如果发生利益冲突,就非常有可能使企业建立起来的网络瘫痪。
案例:美的模式——批发商带动零售商
美的空调工厂
美的分公司
美的分公司
美的分公司
批发商
批发商
批发商
大商场
大商场
大商场
大商场
大商场
二、代理商模式
涵义:通过合同契约形式,取得生产企业产品的代理销售权或用户的代理采购权,交易完成后收取佣金。
代理商按照是否有独家代理权可分为独家代理和多家代理。
代理商按是否有权授予代理权可以划分为总代理和分代理。
意义:节省厂家的财力,提高销售效率。