第三章销售与运作计划(2课时).ppt

销售与运作计划(SOP)
Contents
第一节企业的销售与运作计划
1
第二节销售和运作计划的流程
2
第三节数学规划方法
3
第一节企业的销售与运作计划
战略计划
营销计划
资源计划
粗略能力计划
财务计划
需求管理
主生产计划
(产品组合)
销售与运作计划(产量)
销售计划运作计划
前端
MPC边界
图3-1 销售与运作计划和其他职能计划的联系
一、销售与运作计划的基本要素
在SOP中有四个基本要素:需求、供给、产出量和产品组合

如果需求> 供给
如果供给> 需求
取得良好经营业绩的关键在于保持适当的供需平衡,拥有维系供需平衡的经营流程,建立早期预警机制以防工序不平衡。SOP系统可以通过高层管理者的积极参与,以及经营中不同职能部门计划的有效协调来实现这一点。
2. 产出量和产品组合(volume and mix)
产出量:关注的是产品族的总体决策,包括生产多少、生产率等。产量决策是在每年制定经营计划时才考虑一次,在做出产量决策时,常假设生产率是固定的,以便进行间接费用的分摊。
(2) 产品组合:是关于单个产品品种的具体决策,比如生产哪个品种的产品、各品种按照什么顺序生产,以及为哪份客户订单而生产。客户的压力使得产品组合决策显得非常迫切,许多企业在实践中把主要精力投入到产品组合决策方面。
二、销售与运作计划的作用
如果没有SOP,可能情况是这样的,在一定程度上,任务似乎完成了,事实上的确完成了,然而却付出了一定的代价,这一代价就是组织管理的浪费:
①超储的库存
②低劣的客户服务水平
③过剩的生产能力
④较长的提前期
⑤忙乱的运作
⑥对新的市场机会的无力响应
第二节销售与运作计划的流程
一、月度销售与运作计划的流程
(1) ,图3-2
第五步
SOP主管
会议
第三步
供应计划阶段
第二步
需求计划阶段
第一步
运行销售预测报告
第四步
SOP预备
会议
月末
统计预测
填写销售数据
表格
预测管理
数据表格的初次审核通过
能力约束
数据表格的二次审核通过
SOP主管会议
的日程与建议
方案(策略)
的批准
图3-2 月度销售与运作计划的流程
这一过程始于月末,然后持续数天。这些步骤涉及高层管理者、中层管理者以及其他各层次的人员,包括以下步骤:
①更新销售预测
②评估各种变化对运作计划造成的影响,并决定是否有足够的生产能力和物料来支持这些变化
③对解决现存问题的备选方案进行识别
④为高层管理者汇总和提供一致的总体计划的变更,并识别无法达成一致的异议
⑤在SOP主管会议前,与高层管理者就此信息进行沟通,并留出足够的时间让高层管理者来评估
(2) 制定月计划的基础的5个步骤:
①运行销售预测报告
这一环节始于月末,涉及信息系统部门的数据文件的更新。这些数据包括实际销售、生产、库存等方面的数据。将这些信息传递给有关人员,并以此作为销售和市场人员制定销售分析报告和对销售预测做出调整的基础。
②需求计划阶段
这个阶段,如果有必要的话,可以推翻原来的统计预测,让市场和销售的高级管理人员直接介入。在考虑新的预测时,当然还必须考虑以往月份的实际销售、产量和库存数据。一旦销售和市场部门批准了新的预测,就可以将之用于最近这个月的运作计划。