销售指标管理.pptx

销售指标管理
2
培训内容
为什么需要销售指标；
如何建立销售指标体系；
关键的几个销售指标；
从现在开始执；
3
列举你了解的销售指标？
4
主要客户锁定及目标提升
等级
标准(万元)
销 售 额
03年数量（家）
03年（万元）
04年数量（家）
04年（万元）
A
≥ 100
10
1400
20
2400
B
70—100
11
900
20
1600
C
40—70
49
2400
131
6550
D
10—40
355
6800
349
5235
E
≤ 10
775
2500
680
2715
合计
1200
14000
1200
18500
重点客户群体
重点客户开发策略说明
增幅（万）
A、B级客户将在发展的基础上进一步挖潜，特别要利用苏诺等主力产品建立的良好客户关系，积极推进其他产品的渗透，提高单产能力。同时应适当控制苏诺产品的增长幅度，预防医保风险。
应着力发展C级客户，大力提高C级客户的数量，为培育未来的核心客户做好基础。在培育同时，资源上进行重点支持，提高苏诺的单产能力，在此基础上争取能够部分推动其他产品的增长。
应着力发展D级客户的同时，加强对有培养潜力，同时又附和成功条件的客户进行重点扶植，提升客户级别。同时保有一批质量优良，进货稳定的中小型医院，保证基础销量。在资源上适当投入
挖潜
提升
优选
1000
700
4150
-1565
215
4500
示例
35
根据客户盈利能力制定销售额
铂金级
黄金级
钢铁级
重铅级
什么特点？
36
如何对销售额与销售量的分解？
37
分解的步骤
公司增长目标
地区增长目标
人员增长目标
客户增长目标
产品增长目标
38
基本情况1
年份
销量
北京
华东
东北
华北
西北
大卖场
1998
19266
43573
1999
2000
2001
2002
102450
76889
年份
销量
人员1
2
3
4
5
6
1998
43573
3213
1999
2000
2001
2002
76889
9596
全国
北京
示例
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基本情况2
年份
销量
昌平
丰台
通州
密云
大兴
1998
3213
1999
2000
2001
2002
9595
销售人员1下属客户情况
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以区域别进行分解
各地区销售增长历史情况计算增长率
根据未来的走势估计最有保证的地区的增长率
倒推出没有把握的地区
进行相应调整，形成可能的增长方案
计算各地地区的销售额
增长
北京
华东
东北
华北
西北
大卖场
1
37％
38％
34％
45％
74％
102％
100％
2
3
4
5
41
按产品组合分解指标
V系列
R系列
T系列
合计

1258





特价机
合计
29699
42
产品组合的分解方式
增长率估算
产品线份额估算
产品策略审核
价格审核
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小结：区域销售经理的考核指标
销售指标
权 重
大小（标准）
备 注
销售计划完成率
辖区销售人员达标率
销售费用是用率
销售信息管理
工作态度
合计
44
第二：销售费用指标
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你是如何制定自己的费用的？依据是什么？
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损益表
1、主营业务收入
减：主营业务成本
2、主营业