地推工作流程和话术.ppt

XX电器地推工作流程
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目录
地推工作说明
地推前准备
地推工作进行
地推工作管控
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一、地推工作说明
地推目的：配合区域招商会进行，邀约足够数量的目标地区经销商参加招商会。
地推意向客户XX电器地推工作流程
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地推工作说明
地推前准备
地推工作进行
地推工作管控
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一、地推工作说明
地推目的：配合区域招商会进行，邀约足够数量的目标地区经销商参加招商会。
地推意向客户来源：陌生拜访、电话网络开发、转介绍。
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二、地推前准备
目标区域内意向经销商信息来源汇总（公司过往信息、电话和网络推广信息、区域经理手上信息、正在洽谈客户信息、网站搜寻）。
注意如下信息的收集：加盟意向、加盟沟通过程、品牌最近的问题、行业发展的趋势、店铺经营情况等。
通过电话、微信、QQ和客户建立初步联系。
通过网络了解当地建材市场和交通住宿的基本信息。
制定地推拜访计划，提交经理审批。
准备招商工具（产品手册、财富手册、财富故事、名片、礼物、招商会邀请函）。
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三、地推工作进行--地推拜访顺序
1、拜访之前联系过的意向商，邀约以及获得当地市场信息。
2、拜访建材市场招商办公室，了解区域内商的转行、加盟情况。
3、拜访当地陌生商。顺序如下：
小品牌的集成灶专卖店；
橱柜二三线品牌专卖店，或者规模较大的橱柜销售店；
除老板和方太以外的传统三件套专卖店，二三线品牌专营店；
其它集成灶品牌分销商。
要求先拜访规模较大、实力较强的；完成以上店铺的拜访后，对当地建材专卖店按照从大到小的顺序进行拜访。
直至完成当地五-六家的邀约目标，确保到场两家以上。
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三、地推工作进行--个人注意事项
服装：（休闲）西装、衬衣、黑色皮鞋。注意整洁平整。
仪表：剃须、头发整齐、指甲剪掉、面手干净，必要时吃口香糖。
谈话时手机静音，不要看手机，手机有电随时可加微信、QQ。
态度从容大方、不卑不亢。
进门打招呼，注意递名片、握手、座位等礼节。
出门要早，店铺客人少的时候更好谈。
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三、地推工作进行--话术
第一步：打招呼、介绍自己。
X老板你好！我是绍兴XX电器的招商经理XXX，我们公司是做XX集成灶的。（稍作停顿，观察对方态度）
第二步：根据对方态度决定我们的做法。
无意向：可告辞，或者视需要留下小礼物、公司画册，方便其它来店看到。
不了解集成灶：简单说明集成灶行业，引发对方兴趣。
不了解XX：简单说明XX公司特点，如运营支持能力强，引发对方兴趣。
了解完集成灶或XX后可能会停止，可告辞，或者视需要留下小礼物、公司画册，方便其它来店看到。
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三、地推工作进行--话术
第三步：了解对方情况，挖掘对方需求（这部分同电话话术）
现在生意好做吗？(如果对方回答顺畅，问题逐渐具体，如营业额、毛利、竞争形势等，同时把集成灶和XX拿出来做对应介绍)
确实，市场环境不好，品牌竞争激烈，越来越不好做啊。
可以考虑下集成灶，我们XX集成灶在这些方面（对接对方的痛苦）的 政策和特点是....
我们在XX地区有家经销商，和你的情况类似，他是这么做的......
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三、地推工作进行--话术
第四步：邀约参会。
在第三步基础上建立信任，同时对方对公司政策有意愿后，邀请参加招商会。
简单介绍招商会的情况，招商会对经销商有如下好处：可考察公司实力、可免费听我们的店铺运营技巧，如果有意向加盟，可享受巨大的优惠。
拿到口头参加承诺。留下联络方式，确定下一步跟进安排（如提前一周给你打电话等）。
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四、地推工作管控
第一步：周密策划，经理审批。
要求提交出差计划。
第二步：每天报告，分享进展和问题讨论。
每天报告拜访家数、邀约成功数量、碰到的问题和困难、下一步的工作安排等情况。
第三步：每次地推任务后的总结会议。
地推人员提交出差报告，报告内容包括邀约到场家数、邀约家数、拜访家数（按天报告数据），邀约和招商会中的问题和改进建议等。召开部门总结会议。
第四步：根据以上总结情况持续改进和完善地推工作流程。
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