客户拜访八步骤.ppt

客户拜访八步骤
客户拜访八步骤
准备工作
入店问候
生动化陈列
清点库存
销售陈述
拟订单
回顾与总结
行政工作
拜访八步骤
1. 准备 preparation
2. 打招呼 Greet the Customer
3. 店情察看Store Check
4. 产品生动化Merchandise
5. 拟订单 Determine the order
6. 销售陈述 Presentation
7. 回顾与总结 Curbside debrief
8. 行政工作 Administration
访前
服务
陈述
访后
准备
打招呼
店情查看
产品生动化
拟订单
销售陈述
回顾与总结
行政工作
每日访前准备:
(1)对照实际业绩与目标,确定
当日客户拜访的工作重点。
(2)明确拜访目的,了解客户周
平均订货量及最近一周订货量。
(3)备齐工作工具(路线本,客
户卡,发票,合同,POP,剪刀,
胶带,毛巾等)
(4)回顾店主姓名或称呼, 选择
恰当的谈话语气。
(5)查看有无重大问题和遗留事项
准备
打招呼
店情查看
产品生动化
拟订单
销售陈述
回顾与总结
行政工作
确认出决策者
作自我介绍
与店内非决策者保持友好关系
避免使用易引起反面回答的招
呼方式
观察店主的情绪, 选择恰当的
话题
主动处理紧急问题
有礼貌地向店主要求查看店里
的商品状况。
准备
打招呼
店情查看
产品生动化
拟订单
销售陈述
回顾与总结
行政工作
(1)得到许可之后,查看商品
陈列架,寻找商业机会。
(2)检查货架、产品陈列和
产品堆头。
(3)观察售点广告。
(4)查看竞争对手产品陈列
状况,并与本公司产品
陈列进行比较。
(5)检查相关产品零售价格。
准备
打招呼
店情查看
产品生动化
拟订单
销售陈述
回顾与总结
行政工作
确保所有公司产品都以正确的
方式陈列。
补充货架和陈列架,确保各货
架均有充足的库存。
为公司产品, 货架争取最佳位置。
所有公司产品, 依照陈列标准
摆放在一起。
产品商标面向消费者。
清洁货架和售点广告(POP)。
从公司产品陈列架上移走竞争
对手的产品。
将购货点宣传材料放在醒目和
客流量高的区域。
检查标价,确保醒目明确。
调整仓库内存货位置。
按照先进先出的原则, 轮换仓库
和货架上的产品,清除超期产品。
准备
打招呼
店情查看
产品生动化
拟订单
销售陈述
回顾与总结
行政工作
拟订单是为了避免断货。
充分利用路线手册帮助你
完成此项工作,参见《路线卡》。
记录现有库存。
对照库存需求拟定每个销售
单元的建议订单。
估算出上次拜访以来的实际销量。
与客户达成对建议订单的协议。
将订购记录在路线本上。
向客户推销新想法、新思路。
探讨业务发展的机遇。
解释销售方案和双方的利益。
提供进一步的详情。
达成交易。
实施跟进步骤。
准备
打招呼
店情查看
产品生动化
拟订单
销售陈述
回顾与总结
行政工作
准备
打招呼
店情查看
产品生动化
拟订单
销售陈述
回顾与总结
行政工作
花几分钟回顾拜访过程
1. 修订最后订单
2. 拜访后总结清单
成功之处
失败原因
改进方法
3. 作记录
路线本
笔记本