电销基础管理培训.pptx

电销基础管理培训
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Contents
目录
01
管理者
04
情绪控制
02
培训方式
03
管理方式
05
录音分析
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Part One
电销的管理者
如何判断失去目标感
电销目标感失去为以下几点：
一、过度开发缺乏跟进对象。
二、跟进老化长期为固定对象。
三、沟通没有流程，空闲时间过长。
建立目标感方式
销售丢失目标感往往是信心问题。
管理层应当做好以下几点：
一、让销售认知自己是谁?
二、了解销售预期方向。
三、直接打击过度自信，而纠结个别客户。
四、鼓励不敢跟进客户并给与销售信心。
目标感培训方向
一、了解销售当前心态。
二、培训销售话术回炉。
三、规划销售工作开发跟进安排。
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金牌培训管理者
培训时四要多三要少。
四多：
一、多说案例加大销售的代入感，让销售更能信任培训类容。
二、多提问题确认销售是否理解培训的要点。
三、多做对比，以同样一种事两种方式带来结果，加大销售的认同感。
四、多停顿、确认培训人员倾听情况，及时作出互动调整。
三少：
一、少说长话，话过长往往难以吸收，也容易让被培训者走神。
二、少说大道理，大道理往往谁都懂，说的时候只做最后总结。想通过道理改变一个人是不可能的。
三、少拿个人说话、个人问题不能代表团队问题，个人问题只能分享，不能拿来作为培训依据。就算进行培训销售任然觉得自己还是自己。
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培训流程
介绍培训类容
互动当下情况
给与解决方式
总结重要性
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Part There
电销管理方式
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销售作为一个不定性存在因素的工作，作为管理者往往不能完全了解情况。那又如何有说服力的管理销售者呢？
销售如何管理？
一、库（资源）的管理：销售是否联系对人，是否近期爆单后期有安排、是否有开发意向客户。
二、心态的管理：销售是否出现低迷，电话或拜访等是否有信心。产品信任度或职业规划是否动摇，是否过度自信等。
三、流程管理:无论是电销或面销都有流程、销售是否丢失流程、销售沟通是否存在跳跃性。
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管理者与被管理者之间最重要的就是相互信任感，这犹如建立楼房的地基。
管理者对被管理者的信任，以及冷静的帮助是建立地基的方式。
对于销售一些非高意向客户，可以让其选择性的犯错给与信任。
对于高意向客户可以帮助进行收割。
有了信任感管理者给与意见销售便能遵循。
管理犹如建造摩天大楼
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电销四种管理方式
流程
crm库
资源
心态
心态管理
良好的销售心态是出单的重要因素，除非新人销售否则不出单情况很少。
爆单和长期冷单都容易出现心态问题。
心态调整只能单独沟通，直接了解销售目前问题。
心态调整是很花时间的，却也是针对一些好的销售必要管理方式。
流程管理
流程是通过录音知道的，销售开发时是、否有挖需求，是否跳过一些销售环节。
流程决定销售是否有跟客户深入沟通，也决定对方通过销售引导是否产生重视。
crm库的管理
crm库是电销管理者重要工具，可以了解销售是否有开发客户。哪些近期开发，近期开发是否有跟进。以及跟进时出现什么样的异议。
同时对于不足或没有安排的进行要求与规划。
crm库的管理决定一个销售是否能出单，以及未来情况的产生。
资源管理
电话销售容易出现，找错资源或挑选资源沟通两种情况。
找错资源往往是销售不上心，可进行要求量和类别。
挑选资源沟通往往是销售害怕拒绝或接触，也需要试压监管要求达到其目标。
03
02
01
04
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Part Four
情绪控制
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如何确定销售出现情况及控制
过度自信
销售在工作一定时间后都有机会出现爆单的情况，因此之前承压的会爆发出来。并且极度表现自我，这时候要学会适当的打压自信。防止销售不进行开发或随意放弃客户。
个人迷茫
工作低迷
信心丧失
对于个人工作量过高，却没有成绩的销售。往往会进入一个迷茫期。此时要确定销售是对自己沟通无法进行，还是对产品理解不到位。及时给出销售思路帮助销售者提高自我。
工作低迷者往往中途空闲时间很长，虽然数据达标但往往没有目标。此类事情产生只能给与销售者施加压力，规定销售者的工作时间安排。也可以给与适当的要求与惩罚。
长时间不出单的销售容易信心丧失，应当及时的给与鼓励。找出