上门拜访话术和思路.docx

拜访思路及话术
通过3天的走访，目前市场客户对于我们产品的认知度是很低的，哪怕签约客户的认知
度都不高，通过拜访了解了目前签约客户的培训及使用情况是无人跟进的状态，客户自然也
就不使用了，不使用也就导致了效果很差，抱着不是自己花钱的心功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
资料准备："知已知波百战不殆！”要努力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、兴
趣爱好、社交围****惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
工具准备：”工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，
一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，
到的过晚会给顾客传达"我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达做好进门前准备。
三、部准备
信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最
优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制
造机会的方法就是提出对方关心的话题。
拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接角陌生人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样
对待别人。
第三篇拜访方法与步骤
强化语录
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。事实证明--好运气
是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有***的人！一、家访的十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但"见面三个情"!因此开
始的十分钟很关键。
重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。
离开十分钟：为了避免顾客反复导致失败，我们最好在重点交谈后十分钟离开顾客家。确定进门一观察赞美一有效提问一倾听推介一克服异议一确定达成一致告辞一第一次家访的七个步骤
二、第一次家访的七个步骤
1、第一步--确定进门
强化语录
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常是没有实力和能力的人。同样，会怪顾客不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术：”某某经理在公司吗？""我是抖音的的小某！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家六的金钥匙。
态度：进门之前一定要让显示自已态度-诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、
随便等不良态度。
注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让一些小动作的小细节影响大事情。
2、第二步--赞美观察
强化语录
拜访过程中会遇到各种形形色色的人群，每一个拜访对象的认知观和受教育程度是不同的，
但有一件事要强调「没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人
员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！"
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫"标签效应"。善用赞美是最