大客户销售的八种武器.doc

八种武器
作者:付遥
第一章什么决定业绩
第一节积极的心态
第二节树立信念
第三节素质和能力
第四节销售技能
第五节最伟大的职业
第二章销售以人为本
第一节两类市场
第二节客户群分析
第三节客户的基本资料
第四节销售以人为本
第五节使你脱颖而出
第六节客户关系发展策略
第三章销售的六个阶段
第一节基于客户采购流程的销售过程
第二节计划和准备阶段
第三节接触客户
第四节需求分析
第五节销售定位
第六节赢取订单
第七节跟进
第八节失败之后
第四章八种武器
前言销售的目的和八种销售活动
第一节展会
第二节技术交流
第三节电话销售
第四节登门拜访
第五节测试和提供样品
第六节赠品
第七节商务活动
第八节参观考察
第五章面对面销售
第一节以客户需求为导向的面对面销售
第二节拉近客户距离
第三节探询和说服
第四节计划下一步
第五节观察
第六章销售演讲技巧
第一节演讲的威力
第二节演讲的四个步骤
第三节肢体语言和表情
第四节销售演讲
第七章战胜异议
第一节克服客户的不关心
第二节克服客户的疑虑和误解
第三节克服缺陷
第八章其他销售技巧
第一节谈判技巧
第二节顾问型销售技巧
第三节高层客户销售
第九章成长之路
第一节猎手
第二节客户信赖的顾问
第三节长期的合作伙伴
第四节成长历程
第五节业绩的提升
后记
第一章什么决定业绩
第一节积极的心态
案例1:永不放弃
一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单,但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不利,但是他居然反败为胜。原因是什么?
他进入公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时,他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑,然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候,一个年轻的工程师很遗憾地告诉他:用电处马上要采购一批服务器,采用公开招标的形式,但是由于你们的公司以前没有来联系过,所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了,得到标书的供应商们已经开始做投标书了,三天以后就是开标的时间。工程师接着说:这是我们的第一次采购,最近还会招标,到时欢迎你们投标。办公室里人来人往,客户讲完之后,就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间,犹豫着不知何去何从。
销售代表离开客户的办公室,开始给当地IT圈的朋友打电话,了解这个项目的情况。朋友一听这个项目,就劝他不要做了,这个项目的软件开发商早已经选定了,不但软件已经开发完了,而且试点都做得很成功,这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码,打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品,开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求:软件开发一直基于另一家公司的硬件,而且投标书已经写好了。他的态度很明确:这次不行,欢迎来谈,以后可以合作。
所有的门似乎都被封死了,客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书,关键的软件开发商又不肯支持,客户又几乎一个都不认识,时间也很有限。况且要做出投标书,他需要付出很大的代价,他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃,其实没有人会责怪他。
他没有放弃,转身又回到了客户的办公室,来到客户的座位前,希望客户能够将招标书给他。工程师说,我这里没问题,但是你必须得到处长的同意,处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机,处长压低了声音问是谁,销售代表自我介绍了以后,处长说他正在开会,让销售代表晚一点打过来。
销售代表不再有任何犹豫,果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在的城市,下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了,他来到会务组,打听到处长的住处。他上去敲门敲了很久,没人开门,他一推发现门是虚掩的,就缓缓地将门推开。处长正在午休,光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了,但眼睛还睁不开,光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍,讲明希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销,处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着,他向客户解释:他也知道这样不好,但是他特意从北京飞过来,而且自己的公司在这个领域非常有经验,对客户的项目应该有所帮助。精诚所至,客户逐渐原谅了他,松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后,火速赶回郑州,当他到达电力局时办完手续拿到标书时,客户已经快下班了。
虽然拿到标书,但仅仅意味着有了一个