GC营销挑战4P、4C、IMC.doc

GC营销挑战4P、4C、IMC.docGC 营销挑战 4P、 4C 、 IMC 一. GC 导入营销理论作为对营销经验的提炼与总结, 代表了一个时代营销的观点和趋势, 同时也指导着商业活动的开展, 目前最知名的营销理论是 4P 、 4C 、 IMC 。 4P 营销理论站在企业的角度来思考问题, 4C 营销理论站在客户的角度来思考问题, IMC 整合营销理论站在宣传的角度来思考问题。这些理论曾获得商业人士的无上青睐, 一度成为指导他们行为的圭臬。但时代在变, 企业的发展如果要像奥林匹克精神所追求的“更高, 更快, 更强”一样, 那么指导企业行动的营销理论也要因时而动。上述理论考虑的都只是企业应该注重哪一方面的投入与建设, 其最终目的是促使企业从事有效的商业活动, 从而使企业更有竞争力, 但是没有侧重从企业整体运作的角度看待问题,更没有侧重从营销的核心目的去分析问题。当前, 营销的环节日益复杂, 营销的成本逐渐增加, 此刻, 企业唯有时时进行有效的商业活动, 提高整体运作的效率, 才能保证有足够的竞争力。什么是有效的商业活动, 这要从市场营销的本质中寻找答案; 营销是一系列动态过程的组合, 其核心目的是如何快速实现产品被消费并从中获得利益,而 4P 营销和 4C 营销都是对营销过程中重点元素的静态描述, 没有从营销核心目的的角度出发将其表串成动态的过程。整合营销侧重的是营销过程中宣传的策略,它只是说明了一种充分利用资源的方法,而这种方法在管理制度比较完善的企业是随处可见的。因此当前的营销活动, 特别是中国市场上的营销活动, 需要有切合实际的理论作为指导。中国营销环境的复杂程度足以让境外营销专家裹足不前, 但是在国内, 依然有一群人勇敢的走了出来, 用辛酸的失败和悲怆的地胜利来编写中国的营销理论, 他们也最终成为营销界的中流砥柱。从最初靠三板斧( 产品、广告、促销) 闯市场, 到今天深入吸收、结合 4P 、 4C 和 IMC 理论来武装自己,日益走出了一条较为清晰的有中国特色的营销之路, 即沿着营销的核心步骤——从产品到终端再到客户的“疯狂”争夺, 结合中国的市场现状与竞争态势, 笔者将其成归结为 GC 营销理论。二. GC 原理 GC 营销理论:站在效率的角度思考、开展最直接有效的营销活动, 其核心步骤就是时刻打造企业的好产品、好广告、好终端和好客户, 从而逐步使企业的运转形成一套良性的机制并提高竞争力。 G 代表: 好产品( Good Product ) 、好广告( Good Adverting ) 好终端( Good Terminal ) 、好客户( Good Customer ) C 代表: 产品诱惑( Come-on ) 、终端选择与建设( Choose & Construct ) 、客户沟通( Communication ) 之所以强调“好”, 就是因为太多的企业没有注意“好”, 没有打下坚实的企业运作体系,才上演了一幕幕营销的悲剧。“好”就是站在营销利益最大化、管理效率最高化、市场目标最准化的角度来严格要求营销过程中的每一个环节, 没有“好”的保证,整个营销活动都面临全盘颠覆的危险。结构图如下: 市场营销活动的核心是如何快速的实现产品被消费并从中获得利益, 因而所有商业活动的重心都要围绕产品与客户,其核心步骤的结构图如下: 这是一个动态的关系。客户的需求导致产品的诞生,而诞生的产品又时刻影响着客户对产品的再需求, 因此产品必须是为客户的贴身设计,客户必须从产品中获得直接利益。牢牢把握产品与客户的企业才具备核心竞争力。由于产品不可能自己长腿跑到客户的身边, 因此实现销售必需要两个重要的桥梁。一是广告、而二是销售终端。产品好比在斜坡上滚的球, 广告的作用的是向上拉, 而终端的作用则是向前推,前拉后推,才能促使球向上滚。三. GC 阐释好产品( Good Product ): 好产品是一个整体概念, 必须站在客户的角度去考虑什么是好产品, 包括产品的功能、价格、包装、使用方便等因素, 而其中最重要的就是产品功能。同时还要兼顾考虑新产品与现有产品的搭配, 以及是否在按照企业长远发展战略在推出产品。好产品由三个部分捆绑组合而成, 即实体产品、消费利益和产品知名度。它有别于产品是由实体产品、利益产品和附加产品组成的理论。好产品是站在客户的立场上来进行描述的。漂亮、新颖、美观的实体产品不能方便、简洁的带给客户以利益、或者已经受客户喜欢的产品知名度很低, 仅仅只有整体消费群体中的极少数人知道, 那么它就只能是产品而不是好产品, 好产品的概念完全是建立在市场对产品的选择、认可之上的。诱惑( Come-on ): 让产品充满诱惑是产品开发的指南针, 好产品就是客户潜意识最想要的产品, 最能满足现实生活中需求的产品, 让客户一见钟情的产品, 事实上, 不论多么需要理性来选择的商