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保险营销技巧
主编： 吴 跃
制作：李晓新
2021年9月
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保险营销技巧
第一章 保险营销概述
第二章 保险产品
第三章 开展保险营销前的准备工作
第四章 准客户开拓
第五章 客户需求分析 保险营销的主体、客体及对象
〔二〕保险商品简介
1、寿险商品
2、财产保险商品
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第三节 保险营销的主体、客体及对象
三、保险营销的对象——顾客
〔一〕顾客让渡价值与顾客满意
1、顾客让渡价值
2、顾客满意
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第三节 保险营销的主体、客体及对象
〔二〕保持客户的重要性
1、客户流失原因
2、客户流失的代价
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第三节 保险营销的主体、客体及对象
〔三〕关系营销
1、关系营销的五种类型
⑴ 根本关系
⑵ 被动式关系
⑶ 反映式关系
⑷ 主动式关系
⑸ 伙伴关系
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第三节 保险营销的主体、客体及对象
2、十条准那么
共存共荣，双方均从合作关系中获利；互相尊重，和谐一致，富有人情；诚恳守信，坦诚相待；建立合作关系之前应有明确的奋斗目标；致力于长期合作；深人了解对方的文化背景；双方都要为最正确合作状态而努力；经常沟通，及时解决问题，消除误会；双方共同决策，不可强加于人；力求关系的长期延续。
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本章小结
保险营销学是一门专门研究保险企业的营销活动过程及其规律性的新兴学科。本章主要介绍保险营销的概念及其特征，提醒现代保险营销理念，阐述保险营销的主体、客体及对象，为保险企业开展营销活动确立正确的指导思想。
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第二章 保险产品
第一节 保险产品的一般分类
第二节 财产保险
第三节 人身保险
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第一节 保险产品的一般分类
一、按照保险实施的方式分类
1、自愿保险
保险人与投保人在自愿原那么的根底上，通过签订保险合同而建立保险关系的一种保险。
2、法定保险
法定保险又称强制保险。它是保险人与投保人以法律和政府的有关法规为依据而建立保险关系的一种保险。
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第一节 保险产品的一般分类
二、按照保险标的分类
1、财产保险
2、人身保险
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第一节 保险产品的一般分类
三、按照保险的性质分类
1、商业保险
2、社会保险
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第二节 财产保险
一、企业财产保险
企业财产保险是以存放在固定地点完全处于静止状态的财产和物质作为保险标的一种保险。
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第二节 财产保险
〔一〕根本险的保险责任
1、火灾
2、雷击
3、爆炸
4、飞行物体及其他空中运行物体坠落
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第二节 财产保险
〔二〕综合险的保险责任
〔三〕一切险的保险责任
〔四〕除外责任范围
1、除外原因
2、除外损失
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第二节 财产保险
二、家庭财产保险
〔一〕按照损失原因分类
按照损失原因分为灾害损失险、盗窃险。
〔二〕按照险种是否独立分类
按照险种是否独立分分为根本险、附加险。
〔三〕按照保险标的分类
按照保险标的分为室内财产保险、房屋保险。
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第二节 财产保险
〔四〕按照保险费的支付方式分类
1、普通家庭财产保险
2、储蓄式家庭财产保险
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第二节 财产保险
三、货物运输保险
〔一〕国内货物运输保险
1、国内水路、铁路货物运输保险
2、国内公路货物运输保险
3、国内航空货物运输保险
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第二节 财产保险
〔二〕进出口货物运输保险
1、海洋运输货物保险
⑴ 平安险
⑵ 水渍险
⑶ 一切险
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第二节 财产保险
2、海洋运输冷藏货物保险
3、海洋运输散装桐油保险
4、航空运输货物保险
5、邮包险
6、一般附加险的保险责任
⑴ 偷窃、提货不着险
⑵ 淡水雨淋险
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第二节 财产保险
⑶ 短量险
⑷ 混杂、玷污险
⑸ 渗漏险
⑹ 碰损、破碎险
⑺ 串味险
⑻ 受潮、受热险
⑼ 钩损险
⑽ 包装破裂险
⑾ 锈损险
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第二节 财产保险
7、特别附加险的保险责任
⑴ 交货不到险
⑵ 进口关税险
⑶ 舱面险
⑷ 拒收险
⑸ ***险
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第二节 财产保险
四、运输工具保险
〔一〕机动车辆险
1、车辆损失险
2、第三者责任险
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第二节 财产保险
〔二〕船舶保险
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