超市商品定价策略.doc

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超市商品定价策略
—、定价原则
价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力所采取的一种价格管理方法中低价格带做一个框定，每一级的价格带，都有一个最低价和最高价，低价格带5～15 元，中间价格带15～，。
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例如*一个商品的价格是 ～3元，我们用公式来算算价格带， 〔3－〕×20％＝。 ～，，～1元了。这是根据不同的小分类的价格区间来做的一个高中低的价格带。还有一个本卷须知是最高价的设定，一定要根据商圈来设定。
有一家企业做红酒生意，它调研到家乐福有一种一万元钱的红酒，结果它把价格带就设到了一万元，也就是它的价格带从几元钱一直到一万元。我们来算算低价格带，〔10000-10〕×20%＝1998元，红酒的低价格带从10元一下到了1998元，这说明它的价格带选择是有问题的。它不应该选择一万元的红酒作为标准，应该选择一个更合理的价格。这个案例旨在说明这个公式只是一种方法，但是不能机械性地使用，要注意商圈、顾客的情况，以及小分类的策略。
四、如何计算小分类的单品数
计算完价格带以后，我们就可以根据这个数值来做设置低价格带、中价格带和高价格带。首先，根据竞争对手和行业标杆的单品数和自己的单品数，计算出百分比。其次门店在三个价格带当中的百分比，根据竞争对手和行业标杆的情况做修正，调整比例。所占比例调整完以后，最后乘以总数，就是小分类的方案单品数，每个价格带的单品数也就算出来了。
三个价格带，用最高价和最低价覆盖竞争对手的产品。还有一个问题是，门店得了解这个品类的目标顾客是中高端还是中低端，经过充分的调研后，才能做出比较科学的价格带设置。所以无论是单品还是价格带，不管是针对目标消费群体还是竞争对手，都要通过调研、分析做出科学合理的设置。总之，要给顾客一种感觉，门店的每一个分类或者重点分类，都强于竞争对手，从而锁定目标顾客。
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五、敏感类商品
根据实际情况制定价格策略，无论是新店还是成熟店，一定要清楚自己的目的和定位，既要树立价格形象，又要提高毛利。因此，首先要确定竞争对手，然后确认HS〔High Sensitive〕、NS〔NoSensitive〕类商品，即确认高敏感、敏感和非敏感商品，且要与竞争对手有可比性。其次，确认就要进展一个跟价指数。最后，制定一个市场调价的频率，根据不同的商品进展市场调价，让顾客每次都能买到比竞争对手廉价的商品。
科学的调价方法可以产生事半功倍的效果。高敏感商品的调价围是3%－5%，整体不超过300件。确认敏感商品的方法是按销售量排名，而不是销售金额。例如，一瓶酒一千元，每个月能卖一瓶，虽然金额大但它不敏感商品，，一天销售1000袋，销售量大，属于敏感商品。即使竞争对手没有同品牌、同规格的产品，但是它同品类、同价格，像这样的商品顾客就会进展比照，因为顾客对这类商品没有很强的品牌意识，只有价格意识，因此我们要去调查这个品类的最低价。家乐福每个分类都有一个棒单品，这个棒单品在每个品类里的定位是最低价，在同行业同分类也是最低，并且保证质量。棒单品是专门用来树立价格形象的，目的就是树立家乐福在顾客心中物美价廉的形象，这就是家乐福的价格形象定位。
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敏感类商品占总数5％－10％，我们可以管它叫“妈妈菜篮〞，就是家庭主妇每天购置的产品。杂货部就是食品加洗化用品，它的数量约占整体的70%。为什么把洗化用品放在杂货处，因为洗化用品与食品有相似之处：笫一，化用品与食品一样有保质期，而非食品一般没有保质期。第二，对从业人员有安康要求，需每年体检一次，而非食品的从业人员可以两年体检一次。第三，有个非常重要的概念区别，洗化用品属于快消品，而非食品根本属于耐用消费品，也就是有快消品和耐销品的区分。洗化用品在高敏感的300个商品中约占73％，生鲜约为23％，百货、服饰、家电约为4%。
六、敏感性商品的选择方法
敏感性商品信息可通过数据分析的方式获得。首先对门店的整体销售进展排名，在销售排名的根底上进展销