商铺销售培训提纲.docx

商铺营销培训提纲
一、商铺原委是何种产品
1、商铺姓房不是房，是固化的资本，资本的本质是逐利。
商铺和住宅的差异
比拟工程
商 业 物 业
居 住 物 业
最终用处
商业经营
居 住
评判标准
商业利润或租金
价 格
商场本钱
物业管理
管理技术
招商实力
商业用地属性判析
表达土地价值
设立适宜的业态
立店障碍解除
建筑形式选取
文化气氛营造
挖掘商业价值
进步运用价值
进步附加价值
3、业态定位的作用
4、产品设计定位
以市场需求，合适商业为先导。
建筑方面：包括单元面积、层高、柱距。
投资形式：自营返租、租赁型，商业方面的引导和限制，
5、工程决策
SWOT分析
KFS分析
风险分析（书上）
财务分析（投资收益、资本收益、现金流量）
（二）待售商铺类型
1、类型（同前，略）
2、待售商铺评价
城市类型、规模、规划开展方向
（1）人口（略）
（2）商圈（略）：拥有消费量
（3）位置（略）：工程位置
（4）业态：不同业态有不同的经营方式，不同的市场影响，不同的收益。
（5）交通
道路类型：物流道路、客流道路，运用不同交通方式，有不同的商业经营方式，不同利润来源：
交通类型细分，双三角关系（我们工程：没有丰富交通线，所以要吸引有车一族高端消费）
（6）商品房价格：商品价格越高，商铺价格相应上升。
（三）房地产自身因素
1、位置：内外有别，外局：金角银边草肚皮。内部：死角，有动线者佳（详细位置）
2、动线：商场内部的财宝流
3、面积：双三角关系
4、楼层：双三角关系、7A理论
5、层高：架空增层，增加投资价值
6、通道：最有商业价值的局部
7、橱窗：商铺的特征之一
8、广告位置：商铺价值集中的精华局部
（四）商铺销售的常用手段
1、纯 街 铺：好售，突出自控性强，稳定性好！
2、主力商家：托盘
3、返租回报：纯投资形式，一般7—12%之间
4、以租代售：吸引招商
5、使 用 权：靓铺不愁嫁
6、放常年限：40年成为50年、70年，远期价值进步，法律上有破绽。
7、经营权+租金（同5）
8、回 购
9、基 金（份数）
（五）商铺售价的制订
低于市场价——失败，业主不托付
平于市场价——及格，业主半信半疑
高于市场价——优势，业主托付决心大，信任程度高，能做到价值透支，价格预估是销售实力强有公司。
（1）自行定价：个案没有比拟
（2）市场同类比拟价：参照类似价格
（3）收益定价：8%——12%
（4）租金定价：参照所在街市租价
提示：请留意楼层、面积差异
（六）客户分类
大中城市投资者多，中小城市租赁客户多。
1、投资和自用比例
50：50%——10%：90%都有
2、地域分析
外来投资者和本地投资者：城市越大、商业更加达、商铺价值越大，外来投资者越多。各地状况不同，详细比例也不同，要进展特地探讨，销售区域选择：由外及内。
3、投资者的职业分析
（1）传统产业人多
（2）商业业主
（3）灰色收入者
（4）国外亲戚
（5）先进产业的不稳定收入者（如高级白领）
（6）国外归来者
4、年龄分类
25—30岁约30%（就业）。45—60岁约50%（养老），其他年龄段约20%（投资或投机）
5、客户效劳
屡次投资者，屡次销售的时机
（1）客户档案
（2）建立客户效劳网络
（3）客户效劳：恒久的挚友
（4）市场引导：投资技术为先，学问和信息传播
（5）增值效劳：给效劳对象获利时机
（七）商铺经营
1、干脆投资和间接投资概念
干脆投资——商业经营
间接投资——出租、套现、炒作等
（1）长期持有：留铺
（2）商业经营：自营
（3）租赁投资：
a、经营权或运用权、租约转让
b、转租：租金差价
2、销售策略的制订
不同的市场、不同的销售目的，制订不同的策略
（1）市场判析：
请您分析商铺市场租、售价格趋势？
（2）目的确定
收益和效率是一对冲突，收益最大和速度有关，速度不能产生收益，但在资金短缺点时，速度就变得非常重要了，只有限制合理的效益比，才是最优化的盈利
形式。
价格目的
时间目的
阶段目的
（3）销售限制
限制目的是为了合理支配销售，到达优化收益的目的。
位置：一般根据差——少量好——中等——好的依次推盘，留意楼层、位置、朝向、临街、状况等因素。
价格：一般采纳逐步推升的方法
利好（主力商业入驻）有“逐步释放”、“先行释放”两种。两种不同释放方式反映了两种不同的推盘策略，逐步释放是“慢热”型，而“先行释放”是快速型。商业楼盘中，大多采