加盟商店铺运营技巧.ppt

加盟商店铺运营技巧
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核心内容:
一、加盟商未来市场空间
二、加盟商成功经营品牌的要素
三、加盟商的店铺管理与人才培养
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第一单元 加盟商未来市场空间
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精选店结构组合
库存是怎样形成的
促销策略
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每个地区有自己的销售周期
每个品牌都有自己的销售周期
准确的销售周期确定上货的准确性
货品要全部储备在上市节点上（要求企业的上市时间）
销售周期确定上货波次
产品季节销售周期
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加盟商订货技巧
初级订货——单款订货
中级订货——系列订货
高级订货——套货订货
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套货式配货与投产数量的关系
套货式配货对销售达成的有效保证
主、副产品分类订货（陈列的基础）
价格层次分类（货值的平衡）
套货式订货：销售时值最大化
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产品结构的比例搭配和组合
产品结构的划分和作用
主产品（推广款60%）：
数量大，款式少，投入时间、技术、费用
副产品（基本款30% ）：
传统产品、成熟技术
精品款5%：
设计师发挥
配饰产品（四季品10%）：
辅助销售、附加利润
产品结构决定价格结构和利润模式
货品的陈列、整合是对加盟商经营能力的考核
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库存是怎样形成的？
订货不对
补货不准
陈列不好
只卖好卖的货
出暴款必出库存
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促销的作用不仅仅是消化库存
新款推广的促销
竞争性促销
消化库存的促销
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促销以利润回收为前提
促销以成本核算为基础
促销以销售周期确定时间
促销策略
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第三单元服装品牌店铺管理与人才培养
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加盟商用店长管什么？
货品——信息、物流
形象——店铺形象、货品形象、服务形象
销售——销售进度
育人——导购培训
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1、货品的物流信息分析
新款上市分析
每日销售
店铺客流量分析
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销售日报看什么？
好卖的颜色、号型
分析拿货的比例
不同时间客流不同、购买货品不同
库存量的把握
导购的买货技巧
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客户流量分析
——确定导购排班
——确定交接班和上货时间
——进店率和成交率
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2、店铺形象、货品形象、服务形象
营业额 =
客流数 X
进店率 X
试穿率X
成交率 X
续销 X 回头率
客流数=进商场或逛街客人数
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3、销售计划分解与跟进
任务分解的方法
任务的下发
如何让导购能完成任务
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专业人才是训练出来的 ——店长、导购的五项修炼
看、听、说、笑、做
知识——技巧——态度的修炼
4、育人——店长、导购的专业培养
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专业店长、导购素质之一：知识
服装知识
应用语言
营业步骤
顾客消费心理
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陈列技巧
销售技巧
应变技巧
包装技巧
沟通技巧
店长、导购的专业技巧修炼
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销售技巧——成功销售六部曲
引发注意
了解需求
介绍货品
鼓励试穿
落实成交
附加推销
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导购5秒识别判断法
眼： 职业、个性、“贼”
眉： 细、粗、浅、无眉毛
嘴： 深、浅、无色
头发：烫发、染发、直发
服装：职业、休闲、个性化
裤子：提的高、水裤、套穿式
鞋： 皮鞋、布鞋、运动鞋、名牌鞋
包： 手提、背包、双肩背包
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留意感官表现
留意客人身体语言
发问技巧
留心聆听
了解需求的要点：
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沟通技巧
语言
肢体
语言
非语言
沟通
口头 书面
声音
语气
身体
动作
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传递者
愿意
编码
传递
符号
接受
反馈
接收者
理解
译码
接收
符号
传递
反馈
媒介
沟通模型
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沟通技巧
（ 7% ） 你 在 说 什 么

（ 38% ） 你 是 怎 么 说 的

（ 55% ） 你 的 身 体 语 言
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如何运用发问技巧
了解问题／需求 —— 开放式提问
邀请解释问题/需求 ——