【培训教材】店铺销售技巧培训教程(57页).pptx

店铺销售技巧
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1、掌握销售的一般步骤
2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客
3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等
4、能实际应用销售技巧
学完本章你应该：
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让服务从“ ---专业的服务态度；
---尊重顾客及其观点，勿争辩；
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顾客的性格
新潮型
---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；
---有个性、爱面子；
待客之道：
---介绍新产品及其与众不同之处；
---与其交换潮流信息；
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怎样面对不同性格的顾客？
？
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通过询问了解顾客的意图
开放性的询问：
这种问题不能用“是”或“不是”回答；
它的效果是鼓励顾客说话；
它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”；
通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”“为何”、“如何”等字眼。
封闭性的询问：
这种问题只能用“是”或“不是”回答；
它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题；
它用来“获取承诺”、“控制局面”
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顾客购买心路历程
注意
兴趣
联想
欲望
比较权衡
信任
行动
满意
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第三步：推荐
问题
特点
利益
需要
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第三步：推荐
推荐商品---FAB的销售陈述
F-----Feature(产品本身具有的特性）
A-----Advantage(产品特性所引出的优点）
B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
给个买“它”的理由先
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主料进口COMFORT E软***，保证鞋面的柔软性和透气性
冲孔增强面部的透气性
镜***，加强鞋子亮丽效果
后跟反口内里翻车法，增强后跟的舒适度
后掌加的 为吸震材料Cushion，使后掌有良好的吸震效果
中底为篮球鞋专用的配方，具有很好的柔软性
TPU平衡片，使前后力更好的传递，及保护脚不被扭伤
胶底为NON-MARKING配方，具有极好止滑与耐磨性
中底前掌有内藏的高弹性材料Bounse，該彈性片的主要功能為彈性好,且穿久后不會凹陷
用ORTHOLITE材质鞋垫--OUTHOLITE材料由美国ATP公司提供,具有透气吸汗及防止脚臭和霉菌的功效，同时此材料柔软不易压缩及变形。
举例：
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特性、优点、特殊利益的练****br/>编辑ppt
请指出以下产品FAB：
小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（ ），防水性特别好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（ ），所以非常方便和安全（ ）。
先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。因为，使用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的PU材料做的排球价格上优惠很多，您可以看一下。
先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（ ），这样袜子就不容易滑落（ ），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（ ）。
小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。
这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同效果，很合算的（ ）。
这款鞋子是拱形设计（ ），在运动中可以起到减震作用（ ），所以长时间穿着，都会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（ ）。
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特性转换成特殊利益的技巧
步骤1：从观察中发掘客户的特殊需求；
步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；
步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；
步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户 ---------特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。
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为客户寻找购买的理由
您可从六个方面了解一般人购买商品的理由：
舒适、方便
利于健康
声誉、认可
喜爱
价格
多样化和消遣的需要
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产品说明技巧
陈述原则：
遵循“特性 →优点 →特殊利益”的顺序
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产品说明的步骤：
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产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛；
·选择恰当的时机做产品说明；
·产品说明中不要逞能与客户辩论；
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练****产品说明的练****30分钟）
　　1、分组演****br/> 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技