促销策略--销售促进策略（P41页）.ppt

促销策略--销售促进策略（P41页）.ppt来自大的资料库下载第十四章促销(IMC) 策略 2017-3-20 2 来自大的资料库下载第十四章促销策略?第一节 促销与促销组合?第二节人员推销策略?第三节广告策略?第四节公共关系策略?第五节销售促进策略?本章结构提示 2017-3-20 3 来自大的资料库下载学****目标?了解促销的涵义与作用?熟悉各种促销方式的主要特点?理解促销的实质?掌握广告媒体的选择、广告预算的基本思路与方法?掌握人员推销的基本策略,公共关系和营业推广的主要活动方式 2017-3-20 4 来自大的资料库下载思考: “酒好不怕巷子深”? 2017-3-20 5 来自大的资料库下载第一节促销与促销组合一、促销的含义?促销(Promotion )是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动(1) 促销的实质与核心是沟通信息(2) 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望(3) 促销的方式有人员促销和非人员促销两类 2017-3-20 6 来自大的资料库下载二、促销的作用 1. 传递信息,强化认知 2. 突出特点,诱导需求 3. 指导消费,扩大销售 4. 滋生偏爱,稳定销售 2017-3-20 7 来自大的资料库下载三、促销组合及促销策略?促销组合,是企业根据产品特点和营销目标,在综合分析各种影响因素的基础上,对各种促销方式的选择、编配和运用?促销策略包含推动策略(Push strategy )与拉引策略(Pull strategy ) 2017-3-20 8 来自大的资料库下载推动与拉引策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销; 对中间商的销售促进广告; 对消费者的销售促进 2017-3-20 9 来自大的资料库下载促销组合( Promotion mix) Personal selling 人员推销人员促销 Advertising 广告 Sales promotion 营业推广 Public relations 公共关系 Direct marketing 直接营销非人员促销促销组合 2017-3-20 10 来自大的资料库下载四、影响促销组合的因素?促销目标?产品因素(1) 产品的性质(2) 产品寿命周期?市场条件(1) 市场地位(2) 营销对象的分布?促销预算