九大步骤之逼定.docx

《九大步骤-逼定》
本单元学****目的: 通过本单元的学****了解逼定的重要性；
了解并熟悉常见的逼定及常见的客户类型;
掌握九大步骤中逼定的技巧和要领；
本单元的学****行动：
阅读本单元中逼定的重要性、程度及技巧;
完成重点记录；
完疑态度，包括对产品和推销员，不信任感很强，盯着推销 员看，或诡秘的笑笑，生活中有诸多烦恼，而且曾经上过当。
对策：以亲切态度与之交谈，切勿与之争辩，不易施加压力。
.老年人与寡妇
特点：孤独，喜欢听取家人或朋友的意见，对推销员将信将疑，不易下决定。
对策：言语须清晰，态度亲切，表现出关心的态度，不可强施压力，成为他们信 任的人。
.年轻夫妇与单身贵族
特点：单身贵族心里多为孤独，表面上比较开朗，只要符合需要，会主动购买，
表现了诚信可靠的样子。
对策：可与其聊生活及感情，产品不能对顾客增加心理负担。
.中年客人
特点：有家庭和安定职业，努力使自己生活更自由自在，并愿为家人奋斗，自有
主张，决定能力，只要商品质量优良便会毫不犹豫买下。
对策：与其交朋友，获得其信赖，并表现出对其家人的关怀。
当然有些客人有两三种至少多种以上特点，你可以将几种对策一起使用。
客户的肢体语言
一般可以通过肢体语言了解客户 80 %的状况。
所以一名销售人员也必须了解各种肢体语言。
眼睛
.直视：表示专注，坦白，代表认真（直视时间不能过长，会使对方不适, 稍微移动一下眼光时要配合说话节奏
.
.目光闪烁不定：表现心不在焉，不感兴趣，就立即改变话题.
.目光向上：表示傲慢.
.目光偶尔下视：表示赞同.
长时间下视：表示客户已经感到难堪.
.目光斜视：表示逃避，回避什么东西，或心术不正.
双手：
推开双手：掌心朝上，表示委屈；掌心朝下，表示安抚.
双手插裤兜：表示满不在乎，不礼貌.
说话时，用手指指点点，表示自我表现很强，攻击意味很浓.
看客户的手放置的地方：双手放在双腿上，欲起立，表示要走；手放桌面 上，表示坦然；双手放桌面下，给人深不可测的样子；用手托着下巴或额头：表 示疲劳.
双脚：
频繁交换姿势或背蹭小腿：表示不耐烦；
双腿并紧或夹紧：表示恐惧或紧张；
双腿不停摇晃，抖动：表示自我安慰，故作镇静.
面部表情及其它：
点头表示同意，自尊心强的人，微微闭一下眼也表示基本同意；
不感兴趣：眼睛、头部不停转动，嘴上哼哼哈哈随便应付.
厌倦：打哈欠、按摩脖子、不断地看表.
不耐烦：搓搓手，抖抖脚，用手轻弹衣服式拍拍衣服.
厌恶：皱头锁眉.
放松：头略往后仰，眼微闭.
望、闻、问、切：
望：着装，气质
闻：多听。
问：多问。
切：切中问题，有针对性的解决，紧扣关键，谨防离题.
与客户沟通时，你要注意：
顾及他人，机不成熟，决不表态；
先易后难，步步为营；期望要高，让步要慢.
非本人职权范围内，争取请示领导.
默默听其说，即不点头，也不轻视摇头.
.请你总结一下逼定的技巧是什么？
.当客户听了你的话后，微微闭一下眼代表什么？你应该如何处理?
.如果你逼定，客户说M不行，我看好明天来M你应该如何处理?
.请写下客户常见的种类及应对策略
，并记录不正确的地方及改进方法。
房地产基本知识
问:何谓"双景住宅"
答：双