保险缘故客户经营.pptx

原因客户经营
推销流程
准备
售后服务
异议处理
商品说明
初次面谈
接洽
约访
促成面谈
准客户开拓
电话约访的目的
见面
原因客户的约访与面谈
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原因客原因客户经营
推销流程
准备
售后服务
异议处理
商品说明
初次面谈
接洽
约访
促成面谈
准客户开拓
电话约访的目的
见面
原因客户的约访与面谈
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原因客户对寿险职业生涯的意义
第 1 部分——
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思索与研讨
请在100个名单中选出与你关系最好的10个人
假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？
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原因客户的两种常见反应
保险行业的前景不错
我看你挺适合的
保险挺赚钱的
保险挺锻炼人的
保险公司的培训挺好的
好啊，以后买保险一定找你
哪天给我讲讲
支持（不反对）
你怎么去做保险了？
你被保险公司洗脑了吧！
我已买过了(或单位有保险)
做保险的人太多了，你做晚了
你们一做保险就先找亲朋好友
暂不考虑，要买的话我会找你！
没钱，以后再说吧！
过来玩啊，但别和我谈保险
反对
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10个人中有几人支持几人反对？
最好的结果：10人都支持
最坏的结果：10人都反对
实际阅历中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备
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原因客户要么成为你的贵人，要么成为损害你最深的人！
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全部的“损害”都——
源于对你的关切和疼惜
更是源于对保险的误会
源于对不良销售行为的反感
思索——
为什么原因客户会“损害”你？
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原因客户更须要专业化经营
原因生疏化
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什么是专业的原因探望
擅长引导原因客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）
发觉并强化原因客户的保险需求
人人都须要保险
原因也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险
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面子 = 需求
？
不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求
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原因客户的约访与面谈
第 2 部分——
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约访逻辑——客户分类
第一类：
支持你从事保险工作
不知道你在保险公司
其次类：
不支持你从事保险工作
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业务员：***，您好！我是***，接电话便利吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。
第一类约见方式：
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业：***，您好！我是***，接电话便利吗？
客 户：……
业：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在便利不？我去你那里，咱俩聊聊。
其次类约见方式：
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一对一角色演练：
演练内容：电话约访
留意事项：语言自然流畅、约定见面时间与地点
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资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次探望三件套（笔记本、签字笔、白纸）
专业形象：得体的衣着、自信、微笑、娴熟的销售逻辑
初次探望前准备
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约见原因客户的顾虑：
怕讲不好
怕熟人打击、拒绝
怕求人，欠人情
怕赚挚友的钱
怕原因问到专业学问的问题
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一腔热忱，急于用“招”
不会察言观色
不擅长倾听和引导
急于劝服对方
面谈过程常犯错误：
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面谈流程：
推断原因客户对保险的认知程度
依据客户反应作出推断
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推断原因客户对保险的认知程度
寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊
切入保险
例：哎（好象突然想起什么事，把话题扯回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）
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依据客户反应作出推断
对没有异议的客户进行保险需求沟通
对有异议的客户进行拒绝处理
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干脆拒绝、不留情面
宛转式拒绝
关怀式拒绝
泼冷水式拒绝
原因客户的异议种类
这么多年，原因的拒绝始终没有什么“创新”！
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异议处理公式：
认同 + 反问 + 引导
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认同的作用:
对面谈氛围或心情的掌控
赐予原因客户消费者的基本权力
认同客户对你的关切和疼惜
认同 = 认输 认错
\
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掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思索方向。
反问的作用：
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无论客户拒绝是什么缘由，都要往“关切、疼惜、不了解”上去引导
引导的要点：
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全部的原因拒绝都应严格依据这个流程处理。
让全部的原因客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充溢快乐与成就感！
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异议处理示例1——你怎么去做保险了
认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关切我啊，不愧咱俩是好挚友。
反问：听你这话，那你觉得保险应当什么人去做呀？
引导：其实，你这么说，确定是出于对我的关切和疼惜，但是对保险本身似乎并不了解，今日有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”