销售人员的激励.ppt

第六章
销售人员的激励
2022/5/15
肇庆学院财经系 周菁
回顾：主要的激励理论
需求层次理论
双因素理论
期望理论
公平理论
强化理论
2022/5/15
肇庆学院财经系 周菁
需求层次理论
该理论由人工资、奖金和各种福利。物质激励是最基本的激励手段，因为工资、奖金、住房等决定着人们的基本需要的满足程度。事实上，如果销售人员认为包括开支报销和福利在内的报酬不够时，所有的激励方法都不会产生应有的效果。
2022/5/15
肇庆学院财经系 周菁
案例：
在2000年，一个专业的鞋业进口公司因为通货膨胀和汇率上升致使产品价格上升了40%，其销售人员的佣金从10%下降到6%，而且销售经理也没有向他的员工清楚地解释降低佣金的原因。即使销售人员的销售上升了40%而使佣金收入略为有所上升，销售人员还是不肯努力，因为他们感到报酬太低了。
2022/5/15
肇庆学院财经系 周菁
晋升激励
对于大多数销售人员而言，他们都会有晋升的愿望，希望得到更高的职位。晋升使销售人员感觉到个人有充分的发展空间，并使他们的社会地位得到提高，将受到家庭、社会更多的尊重，并可能获得更高的收入。晋升对许多销售人员来说是一种巨大的激励。
2022/5/15
肇庆学院财经系 周菁
目标激励
目标激励是指为销售人员确定一些应达到的销售目标，并以完成的情况来激励销售人员的一种激励方式。为销售人员设定的目标主要销售量定、毛利额、访问客户数、新客户数、访问费用和货款回收率等。其中制定销售量定额是企业最普遍的做法。
许多公司为其销售人员确定销售定额，规定他们一年应推销的数量，并按产品分类确定。销售量定额是在制定年度市场营销计划过程是确定的。公司先确定一个可能达到的合理的预计销售指标，然后管理部门为各分区和地区确定销售定额，各地区的销售经理再将定额分配给本地区的销售代表。
2022/5/15
肇庆学院财经系 周菁
榜样激励
榜样是人的行动的参照系。作为销售经理应该建立科学的、合理的“参照系”，把人们的行动导向实现组织目标。我们说榜样的力量是无穷的，说的就是这个道理。销售人员都渴望成功，先进典型可以使他们看到成功的实例，从而坚定自己的信心。企业要善于运用国内外优秀销售人员成功的案例来激励大家，并将本企业的优秀销售人员树立为榜样，使大家有典型可学。
2022/5/15
肇庆学院财经系 周菁
工作激励
进行工作激励首先应合理分配销售任务，尽可能使分配和任务适合销售人员的兴趣、专长和工作努力。其次是利用职务设计方法，这一方法是美国管理学家哈克曼提出的，他每时出如果在职务设计中充分考虑到技能的的多样性、任务的完整性、工作的独立性，并阐明每项任务的意义以及设置反馈环节，就可以使员工体验到工作的重要性和所负责任，并及时了解工作的结果，大大减少离职率及缺勤率。工作激励的关键是知人善用。
2022/5/15
肇庆学院财经系 周菁
荣誉激励
荣誉是社会或组织为表彰个人或单位作出的优异成绩而授予的各种光荣称号，它表一个人的社会存在价值，在人的精神生活中占有非常重要的地位。对销售人员贡献的公开承认和表彰，可以满足他们的自尊，达到激励的目的。良好的人际关系的一个基本原则，就是给每个值得赞扬的人以充分的认， 。奖金、徽章或荣誉证书正表明组织对销售人员工作业绩的认同，也强化了他们对组织的认同。
2022/5/15
肇庆学院财经系 周菁
销售竞赛
销售竞赛是利用奖金或其他报酬来激励销售人员完成管理层所确定的目标的一种激励方法。销售竞赛要有一个清晰、明确的目标，要有合理设计和公平的评判标准和落到实处的奖励。对于获得新客户，销售选购商品或处理积压存货这类目标，销售竞赛最能发挥作用。销售竞赛在增强销售和鼓舞士气的同时，也会带来一些不良后果。销售竞赛常常会导致进货过多，过度推销等，因此在应该注意防止负面作用。
2022/5/15
肇庆学院财经系 周菁
授权激励
加强销售人员的工作职责，并授予他们相应的权力，也是一种有效的激励方法。给销售人员独立完成工作的现任和与权力意味着组织对他们的信任和支持进而会对他们产生一定的激励作用。多变的市场环境和销售组织柔性化的发展趋势，使对销售人员的适度放权也成为一种现实 的需要。给销售人员更多的职责和更大的权力，可以使他们获得更强的自尊心和自信心，并且感到自己不仅拥有自己的工作，并且还要对自己的工作结果负责，这必然增强其工作的努力程度，更利于工作目标的完成。
2022/5/15
肇庆学院财经系 周菁
培训激励
在知识和信息高速变化、产品日新月异的今天，销售人员如果不能进行必要的知识更新，无法获取新信息、新情报，他们的知识结构就会老化，创造力就会逐渐衰退，能力和业绩