销售人员的激励措施.doc

论销售人员的激励问题销售人员激励是企业激励机制的一个重要组成部分,在商业竞争日益激烈的今天,将公司的销售人员紧紧团结在公司的销售目标周围是公司成败的关键。而提高销售人员的积极性,就要从影响销售人员工作积极性的主要因素即精神满足、目标实现、业绩评价、情感关注与薪酬等方面进行激励,根据实际情况,科学设计和综合运用激励机制,建立起适应企业特色、时代特点和销售人员需求的开放的激励体系。一:人力资源概述(一)、人力资源的基本概念和重要性资源是“资财的来源”(《辞海》)。在经济学上,资源是为了创造物质财富而投入于生产活动中的一切要素。( 1)自然资源: ( 2)资本资源: ( 3)信息资源: ( 4 )人力资源:它是生产活动中最活跃的因素,也是一切资源中最重要的资源,由于该资源特殊的重要性,它被经济学家称为第一资源。人力资源概念是指能够推动国民经济和社会发展的、具有智力劳动和体力劳动能力的人们的总和,它包括数量和质量两个方面。在人类所拥有的一切资源中,人力资源是第一宝贵的,自然成了现代管理的核心。不断提高人力资源开发与管理的水平,不仅是当前发展经济、提高市场竞争力的需要,也是一个国家、一个民族、一个地区、一个单位长期兴旺发达的重要保证,更是一个现代人充分开发自身潜能、适应社会、改造社会的重要措施。(二)激励理论在经济发展的过程中,劳动分工与交易的出现带来了激励问题。激励理论是行为科学中用于处理需要、动机、目标和行为四者之间关系的核心理论。行为科学认为,人的动机来自需要,由需要确定人们的行为目标,激励则作用于人内心活动,激发、驱动和强化人的行为。激励理论是业绩评价理论的重要依据,它说明了为什么业绩评价能够促进组织业绩的提高,以及什么样的业绩评价机制才能够促进业绩的提高。激励策略对企业来说非常重要,为使激励策略能够起到应有的效果,必须认真考虑销售人员对激励策略的期望、心理承受等因素,,他们的努力程度直接影响企业的业绩。对于销售人员的激励要考虑营销工作的具体特点,从共性来看,电话销售人员作为一个特定的群体,有着他们特有的行为和心理特征,具体体现在四个方面: (一)电话销售工作是***和理性的混合体,频繁的拒绝和挑战使销售人员需要内心的激励,复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。放眼四顾, 销售人员的职业疲惫状况在企业里广泛存在,企业可能在投入了大量经济资源进行刺激后依然收效甚微。(二)电话销售人员的情感波动比较大,对于销售人员来说,成功和失败总是接踵而至,前一天还在为争取到新客户而欢喜,而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。销售人员需要以不断的正面激励(如尊重、认可、授权等等) ,有效的正面激励可以缓解沮丧情绪,重拾信心和热情,从而提高销售业绩。因此,心理学是一门与人类幸福密切相关的科学( 2)。(三)要进行有效的激励,只了解电话销售人员的共性是不够的、必须清楚每个销售人员独特的个性。针对他们最迫切的需要进行激励。销售人员都有着强烈的被认可的需求(3) 。不管是什么类型的销售人员,他或多或少都有着被认可的需求。在日常生活中,对员工真诚的赞赏、关心其家人生活、让员工参与管理决策等等都是非常有效的激励手段。(四)一般说来,基层重金钱、物质;中层重晋升、提拔;高层重荣