NK订货规划修订版.ppt

NK订货规划修订版
耐克对体育用品行业的主要贡献
轻资产运营模式（虚拟经营）
明星代言的品牌推广模式
独创的名为“Future”的预订货（期货）系统
耐克期货概念：零售商提前6个月就可以对产品下订单，并因此而享受价格折扣优惠和专卖店06冬季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测07年冬季能销售增长25%，达到100万。
去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计07冬季的正特价销售比例基本一致。
则07冬季需要订货多少？
平均折扣率=销售额/销售吊牌金额
=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）
=80/（70/+10/）
=80/91
=
=88%
订销比=1/88%=; 订货额=100*=114万
订销比与平均销售折扣率
理论上：订销比只与销售金额损失有关
与销售数量无关
订销比与平均销售折扣率
NIKE的平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在84%—88%(正常盈利区间)，-。
盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据
店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。
举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。
销售利润近似计算表
存销比——总量是否合理，宏观指标。
库存结构——结构是否合理。
SKU的宽度和深度——微观指标
库存质量
存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）
意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。
存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。
存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。
库存质量
周转率与投资回报率
通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转率理应比NIKE高。
如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高周转率，那么投资回报率会更高
资金周转率=全年销售额/投入平均资金
货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金
≈12/存销比/货品进货成本折扣
投资回报率=全年利润总额/投入平均资金
= 平均销售毛利率*资金周转率
货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率
≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率
NIKE与ANTA的货品投资回报率对比
周转率与投资回报率
存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。
库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后举例）

新旧货占比
库存结构
经营者的关键是把握结构
研究市场需求结构
期货结构/库存结构
陈列结构
销售结构
促销/激励
现金流/利润最大化
经营者要做好货品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励
SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU, 同款不同色的产品就是不同的SKU.
订货宽度：每季所订的SKU数量。
深度：每个SKU的平均订购数量。
两者关系：订货额一定，两者成反比。
订货的宽度与深度
店铺陈列的SKU数：
鞋SKU：鞋托数量的70-85%，
SKU数<70%，则SKU太少或者鞋墙太大，重复出样太 多太单调。
SKU数>85%, 重点款式没有足够的重复出样。
服装SKU:随季节不同，-4个SKU

店铺服装陈列量

作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。
2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。
店铺陈列的SKU数和陈列量
订货宽度与店铺陈列关系
作业：NK重点店铺需要的订货SKU数？
服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系
附表二:服装合理SKU数参考表