CH8汽车价格策略.ppt

CH8汽车价格策略
汽车价格指数
汽车价格指数（Price Index）是一个市场分析工具，他的应用存在四个假设条件：
第一，汽车作为奢侈消费品，感性价值非常重要，如图所示，品牌是消费者在汽车购买决策中的重要考虑因素，对
1）市场竞争的激烈程度
2）竞争对手的反应
3）企业自身的市场地位
市场竞争状况
23
福克斯“先上市，后定价”
中国汽车市价格很不稳定，先定价，后上市的风险很大，所以福克斯采取先上市，后定价的策略。
2005年8月福克斯宣布开始接受预订，9月21日才宣布价格。
问题：长安福特这种策略的优劣？
案例研讨　汽车定价案例
24
福克斯的PK对手是谁？
标致307
宝来
凯悦HRV
25
1）政策法规因素
　　2）消费文化因素
　　3）企业或产品的形象因素
影响定价的其他因素
26
用户认为影响汽车价格的主要因素
27
讨论问题：
如何将厂家的价格构成因素与用户认为的价格影响因素有效地联系起来？
28
明确汽车目标市场
确定汽车定价目标
选择汽车定价方法
分析影响汽车定价的因素
确定汽车价格
明确汽车目标市场
三、汽车定价程序
调整汽车价格
29
第二节 汽车产品的定价方法
成本导向定价
顾客导向定价
竞争导向定价
30
一、成本导向定价
总成本加成定价法
目标收益定价法
边际成本定价法
成本导向定价
盈亏平衡定价法
31



二、竞争导向定价
32



三、需求导向定价
33
第三节 汽车产品的定价策略
一、新产品定价策略
二、心理定价策略
三、折扣定价策略
四、竞争定价策略
五、价格调整策略
六、产品组合定价策略
七、地区定价策略
八、产品寿命周期定价策略
34
第三节 汽车产品的定价策略
八、产品寿命周期定价策略
四、竞争定价策略
六、产品组合定价策略
三、折扣定价策略
七、地区定价策略
五、价格调整策略
二、心理定价策略
一、新产品定价策略
35
（撇脂定价）
（渗透定价）

一、新产品定价策略
36
案例研讨　标致307的定价策略
高位定价，降价补偿
标致307于2004年6月正式上市，-，当年12月公司宣布全系列车型降价2万元，对于已购车者给予价格补偿，消息一出，购车者和看车者增加一倍，当月日均销量200台，被媒体称为“负责任的降价行为”，可谓名利双收。
37




二、心理定价策略
38
案例研讨　福克斯报价表
车型
价格
车型
价格












39
微型轿车：QQ标准型定价 33333元；
经济型轿车：风云基本型定价55555元；
中高级轿车：东方之子基本型99999元；
城市休闲SUV：瑞虎定价111111元。
案例研讨　奇瑞定价的数字效应
40
三、折扣定价策略
直接折扣
数量折扣
现金折扣
功能折扣
季节折扣
折扣定价策略
间接折扣
回扣
津贴
41
四、竞争定价策略
低价竞争
高价竞争
垄断定价
42


五、价格调整策略
43




六、产品组合定价策略
44




七、产品寿命周期定价策略
45
案例研讨　按年龄定价
国外汽车行业按出厂“年龄”定价，“头年俏”、“二年好”、“三年少”、“四年低”、“五年掉”，超过五年没有卖出的轿车会按成本价或低于成本价销售，这种车往往比“二手车”只高出二三千美元，即